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酒類行業(yè)如何讓經(jīng)銷商進(jìn)貨

來源:www.mqwn.com.cn???時(shí)間:2022-09-28 22:30???點(diǎn)擊:175??編輯:admin 手機(jī)版

分渠道運(yùn)作:酒類企業(yè)營銷的“大盤控制”策略

酒類營銷已經(jīng)陷入紅海之域,營銷手段變化迅速、競爭格局更是非常規(guī)性營銷策略所能打破短時(shí)間內(nèi)很難解決。在20/ 80法則的影響下,很多的企業(yè)建立了“樣板市場”、“旗艦店”等,試圖通過控制營銷“小盤”,來影響甚至控制整個(gè)大盤的操作。

實(shí)踐證明:費(fèi)用、 輻射效應(yīng)、區(qū)域的不均衡性等制約著“盤中盤”理論的具體操作、通過企業(yè)與經(jīng)銷商直接控制“小盤”來作整個(gè)市場,對(duì)于相對(duì)成熟區(qū)域市場這一策略已經(jīng)失效,筆者認(rèn)為,分渠道運(yùn)作,是酒類營銷“控制大盤”的又一蹊徑,也是必走之路。

一、分渠道營銷的產(chǎn)生背景:

1、市場生命周期的變化。在酒類營銷中,一個(gè)市場產(chǎn)品的生命周期相當(dāng)重要,直接影響著策略的制定:

1)對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品導(dǎo)入期的市場來說,首先、 一般性的策略就是通過建立“樣板市場”、“旗艦店”等,迅速導(dǎo)入與占領(lǐng)市場。其次、通過分區(qū)域銷售,將企業(yè)的目標(biāo)市場分成若干小眾市場,實(shí)施分區(qū)域銷售,對(duì)市場進(jìn)行精耕細(xì)作。

2)產(chǎn)品到了成長期,為封鎖競品,同時(shí)為了防止經(jīng)銷商內(nèi)部的沖貨,企業(yè)開始豐富產(chǎn)品線,企業(yè)往往采取分產(chǎn)品銷售。

3)成熟期市場:分產(chǎn)品銷售并不能解決餐飲與流通之間的沖貨現(xiàn)象,相反,在不同經(jīng)銷商進(jìn)入同終端時(shí),會(huì)增加企業(yè)的市場費(fèi)用。而分區(qū)域銷售由于經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的匹配性,導(dǎo)致很多渠道很難進(jìn)去:如經(jīng)銷商老村長、劉老根等低端品牌的產(chǎn)品,則五糧液、茅臺(tái)的消費(fèi)場地所他很難進(jìn)取。不能控制市場。

2、企業(yè)營銷戰(zhàn)略的需要。

酒類營銷之所以實(shí)施分渠道運(yùn)作,既是又酒類渠道的特殊性決定,同時(shí)受到企業(yè)營銷戰(zhàn)略的影響。 不是所有的企業(yè)產(chǎn)品都進(jìn)行分渠道運(yùn)作,企業(yè)實(shí)施分渠道運(yùn)作,一般是基于兩種考慮:

1)重塑產(chǎn)品線、營銷升級(jí):維雪啤酒是最近幾年在河南周邊市場相對(duì)活躍的啤酒品牌,2004年,為了實(shí)現(xiàn)營銷升級(jí),維雪啤酒集團(tuán)實(shí)施了分渠道運(yùn)作:將維雪啤酒與集團(tuán)下原有的雞公山啤酒獨(dú)自分開, 集團(tuán)旗下兩個(gè)品牌單獨(dú)建設(shè)自己的渠道,兩者不重疊,兩年多的運(yùn)作后,維雪中高檔啤酒市場占有率與覆蓋率據(jù)河南第一。

2)構(gòu)建戰(zhàn)略區(qū)域型市場:分渠道運(yùn)作的前提,是產(chǎn)品銷售已經(jīng)相當(dāng)成熟,企業(yè)從戰(zhàn)略的角度,為優(yōu)化渠道、增加企業(yè)的市場競爭力而進(jìn)行的構(gòu)建戰(zhàn)略性區(qū)域市場的策略:

金星啤酒集團(tuán)在河南市場已經(jīng)穩(wěn)居市場第一多年,為了進(jìn)一步增強(qiáng)企業(yè)的盈利能力,構(gòu)建戰(zhàn)略區(qū)域市場,金星啤酒率先在南陽分公司實(shí)施分渠道運(yùn)作:將原有銷售公司調(diào)整組建為:管理公司(負(fù)責(zé)低檔產(chǎn)品銷售)、開發(fā)公司(負(fù)責(zé)中高檔渠道的開發(fā)與建設(shè)),目前金星啤酒南陽市場的盈利能力顯著增強(qiáng)。 二、酒類營銷的渠道分類:

無論是白酒、啤酒,還是紅酒,對(duì)渠道進(jìn)行分類,是實(shí)施分渠道營銷的基礎(chǔ)與前提,但不同酒類,對(duì)渠道的有所偏重:

1、酒類餐飲渠道。酒類餐飲渠道是酒類營銷的核心,但是操作有很大的風(fēng)險(xiǎn),幾乎所有的企業(yè)都在把開發(fā)餐飲終端作為企業(yè)的生命之本。

2、商超零售渠道。啤酒銷售中,商超零售渠道雖然不是銷量的主戰(zhàn)場,但是商超的作用是其他渠道所無法比擬的,這一點(diǎn)對(duì)于紅酒特別重要。

3、通路批發(fā)渠道。通路批發(fā)渠道是酒類營銷的主渠道,由于各個(gè)企業(yè)都在參與終端建設(shè),同路批發(fā)的渠道及幾年受到嚴(yán)重挑戰(zhàn),營銷渠道的下沉是任何一個(gè)企業(yè)也無法改變的事實(shí)。各個(gè)企業(yè)都在探索酒類的下一個(gè)主渠道趨勢的發(fā)展。

4、團(tuán)購特渠。(近幾年,團(tuán)購市場不容忽視,值得白酒與啤酒企業(yè)關(guān)注)

5、名煙名酒店渠道(這一點(diǎn)在白酒特別普遍,維雪啤酒在二、三線市場,就把名煙名酒店作為自己的主渠道銷售)。

三、實(shí)施分渠道的具體措施:

1、營銷組織設(shè)計(jì):在分渠道銷售中的實(shí)施中,如果企業(yè)用原有的人員,身兼多職,結(jié)果離企業(yè)的目標(biāo)一定相距甚遠(yuǎn)。 值得研究的方法:組建新團(tuán)隊(duì)。 渠道具有很大的差異性,這團(tuán)隊(duì)人員的能力與素質(zhì)提出挑戰(zhàn),而原有營銷人員在時(shí)間與精力上也不允許同時(shí)操作兩個(gè)渠道,因此,組建新團(tuán)隊(duì)是當(dāng)務(wù)之急。

2、界定分渠道運(yùn)作產(chǎn)品。在酒類營銷尤其是啤酒營銷中,由于競爭的加劇,產(chǎn)品的生命周期逐漸縮短,分眾產(chǎn)品逐漸變了大眾產(chǎn)品,泛渠道運(yùn)作盛行。

那么,在分渠道運(yùn)作上,如何選擇不同渠道上產(chǎn)品呢,酒類營銷應(yīng)遵需如下原則:

1)匹配性。產(chǎn)品與渠道一定要講究匹配性,這一點(diǎn)與分產(chǎn)品銷售由顯著區(qū)別,對(duì)產(chǎn)品的選擇一定要考慮到產(chǎn)品的特點(diǎn)、渠道的性質(zhì)等,如果“道姑進(jìn)了和尚廟”,導(dǎo)致的結(jié)果只能是“選錯(cuò)渠道嫁錯(cuò)郎”

2)延伸性。產(chǎn)品的營銷不是一成不變的,因此對(duì)產(chǎn)品要考慮到延伸性,因?yàn)楝F(xiàn)在的分眾產(chǎn)品隨著生命周期的變化與營銷策略的調(diào)整,一定要做成大眾產(chǎn)品。這一點(diǎn),企業(yè)一定產(chǎn)品的選擇要有前瞻性。

3)關(guān)聯(lián)性:對(duì)于各渠道之間的產(chǎn)品一定要考慮到關(guān)聯(lián)性,如果各分銷渠道經(jīng)營 的產(chǎn)品缺乏關(guān)聯(lián)效應(yīng),不僅會(huì)加大推廣成本,而且會(huì)增加銷售難度,難以形成協(xié)同效應(yīng)。

以上幾點(diǎn),并不是說渠道渠道不同,產(chǎn)品則一定不同,這一思路是不足取的:維雪啤酒現(xiàn)在幾乎所有的渠道都上528ml、終端價(jià)25---29元/箱的那款啤酒,而且銷得非常的火爆。

2、選擇優(yōu)勢渠道

分渠道運(yùn)作,對(duì)渠道的選擇也要有重點(diǎn),因?yàn)閮?yōu)勢渠道能夠帶動(dòng)邊際渠道的增長。這是品牌進(jìn)行分渠道運(yùn)作過程中一個(gè)最重要的思路。對(duì)于中高檔啤酒市場,餐飲渠道則是該類的優(yōu)勢渠道,企業(yè)需要花費(fèi)大量的資源與精力來運(yùn)作。

3、設(shè)計(jì)分銷渠道。

餐飲做影響、流通要銷量。因此在從營銷策略、市場發(fā)展的角度,對(duì)渠道進(jìn)行整編與梳理。這是做好分渠道營銷的必由之路。對(duì)渠道的設(shè)計(jì)不能簡單地按照根據(jù)公司的意愿教科書上一般的流程來做,要考慮到市場的差異性與現(xiàn)實(shí)的可操作性。

4、穩(wěn)定大盤渠道:分區(qū)渠道運(yùn)作,關(guān)鍵的 是要考慮該企業(yè)現(xiàn)在、未來的大盤市場在哪里,這是關(guān)鍵。也是“盤中盤”理論的精髓,為什么很多企業(yè)敢于不計(jì)利潤啟動(dòng)小盤,原因就在這里。

5、專業(yè)營銷策劃;分渠道運(yùn)作是個(gè)嶄新的課題,在運(yùn)作上一定要有方案,最好請(qǐng)專業(yè)的策劃公司來操刀, 在執(zhí)行上不能出現(xiàn)偏差,稍有不慎就會(huì)劃入分產(chǎn)品銷售的泥淖,值得酒類企業(yè)警醒。

分渠道運(yùn)作的是對(duì)產(chǎn)品泛渠道流通方式營銷創(chuàng)新,也是對(duì)“盤中盤”理論的升華與探索,是酒類營銷企業(yè)控制營銷大盤的有效途徑, 隨著競爭的深入,這一模式將會(huì)被酒類企業(yè)更為關(guān)注。

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