本篇文章給大家談談《啤酒批發渠道》對應的知識點，希望對各位有所幫助。

本文目錄一覽：

• 1、為什么啤酒批發商有很多個品牌
• 2、啤酒飲料批發商運作模式，進貨渠道，以及銷售渠道和價格
• 3、怎樣做好一個啤酒經銷商?
• 4、在啤酒市場中雪花啤酒么受歡迎是因為什么？
• 5、啤酒行業如何改革才能順應高端化趨勢？

為什么啤酒批發商有很多個品牌

五點。

贏利的需要；對話大品牌的需要；爭取廠家資源的需要；調整產品結構的需要；緩解資金壓力的需要。

大的啤酒經銷商，就是在市場中實力較強、規模較大，在啤酒行業圈中具有較高知名度和較強影響力的啤酒代理商。由于從事啤酒行業較早，或成長較快，或實力較強，他們往往經營思想較為先進，擁有自己具有優勢的啤酒品牌產品，具有掌控下游客戶的條件、實力和能力。

啤酒飲料批發商運作模式，進貨渠道，以及銷售渠道和價格

這個就要看你是國產還是進口了。如果是進口啤酒的話，就是由代理公司跟國外公司簽訂代理合同，然后正規進口報關。一般來說，現在這樣的公司還分線上和線下銷售，線上就好比各大銷售平臺 阿里巴巴 淘寶等一系列的。下線就是由經銷商了。然后再有各地的經銷商進行批發銷售，線上線下的銷售價格是不一樣的。線上的銷售主要是針對于B2C 。在淘寶看到那些企業店什么的一般都是這樣的銷售了。

怎樣做好一個啤酒經銷商?

1、模糊返利，價格監管，確保分銷商的利潤。通海商貿整個運作思路是如何讓分銷商賺錢，如何幫經銷商賺錢。在價格管理上，不使用一次到位的價格，防止經銷商砸價。在返利上，制定模糊返利標準。根據分銷商的一次性進貨量、銷售周期、終端覆蓋率、價格執行情況等幾個關鍵指標進行考核，考核周期是每月一次，按考評得分，每年度兌現返利一次。在年底前能得到5~10%返利，分銷商也比較滿意。在利益保證和市場嚴管情況下，分銷商沒有了破壞價格體系的動力，琥珀啤酒的銷量就有了保證。 2、淡季做市場，旺季做銷量。在啤酒銷售淡季，通海商貿要求銷售人員大力做鋪市、做促銷、做廣告，與傳統的啤酒企業背道而馳。正是這種做法，琥珀啤酒在安陽市場消除了淡旺季差別，樹立了品牌，穩定了分銷網絡。 3、制定《銷售服務手冊》，掌控終端。通海商貿按終端客戶檔案專門設計了《銷售服務手冊》，每次給零售商送貨時，在此手冊上登記注冊。公司另有專人負責手冊登記數字的統計分析和監督核查，有效地掌握了每個終端客戶的進、銷、存，及時應對市場的各種變化，把啤酒行業不可能控制終端的神話打破！ 4、建立安全貨款信用制度。通過一段時間的試合作，通海商貿對下游分銷商進行信用等級評定，設立不同的貨款信用額度。在安全貨款信用額度內可以先發貨，再收款，從而保證市場上貨物的及時配送。由于建立了戰略聯盟，強化了對分銷網絡的管理，基本上沒出現過為追款而疲于奔命的事。 5、先做直銷，自己控制終端，再找二批商配送，牢牢控制結盟分銷商的質量。通海商貿時刻教導業務人員不要怕辛苦，不要懶省事，結盟分銷商一定要寧缺毋濫。 6、重廣告宣傳。通海商貿實施“鋪天蓋地”廣告計劃，所有消費者能看到、接觸到的物品都盡量印制上琥珀啤酒的標志，如門頭、店招、服裝、起子、煙灰缸、車輛等。現在看來這些舉動是多么司空見慣，但在十年前，在安陽市場，絕對是獨創！ 7、重公關，不斷提升琥珀啤酒的知名度和品牌形象。在舉辦消費者促銷活動或每年一度的分銷商兌獎時，通海商貿就會召集電視臺、報紙等新聞媒體來現場報道，有時候還邀請政府人員來現場頒獎。 8、對分銷成員的促銷激勵策略。對分銷商的促銷策略主要是實物返利，通海商貿制定不同銷量不同實物獎勵政策。分銷商自己為自己制定年度銷售目標，只要完成目標銷量，通海商貿就兌現實物獎勵，獎勵物品多為汽車、三輪車、自行車等業務用車。通海商貿對零售商的促銷策略主要是積分卡促銷，零售商每銷一件啤酒給積分卡一張，不同數目的積分卡可領取不同的獎品。零售商銷售越多，獲得的積分卡就越多，收集的積分卡越多，獲取的獎品也就越貴重。促銷卡長期有效，獎品也隨時可兌。零售商一旦賣了琥珀啤酒就有收集積分卡兌獎的“癮”。通海商貿對消費者也開展了生肖卡抽獎促銷活動，通過瓶蓋內的生肖圖案可贏取不同的獎品。琥珀啤酒每次促銷活動都提前告知，加上終端銷售人員巡訪到位，促銷政策得到很好的貫徹。經銷商、分銷商、零售商、消費者之間通過促銷建立了相互信任，通過相互信任，推進了促銷效果的實現。 9、重分銷商培訓與考核。通海商貿不惜重金聘請專業培訓師，為分銷商培訓營銷管理知識。定期召集分銷商進行專業培訓，在90年代，在安陽，是沒有先例的。通過培訓，一方面提高了分銷商的業務能力，另一方面又增加了客情。 10、重視現代渠道的開發，主要是商超渠道和餐飲渠道。通海商貿能根據現代渠道的特點，制定營銷策略，把握市場的發展趨勢。 目前，啤酒行業集中度是越來越高，渠道下沉是很多啤酒企業迫切愿望。但在渠道下沉過程中難免一放就亂，一抓就死，啤酒企業很難單憑廠家的力量掌控終端，廠商共建分銷聯盟就顯得特別重要了。

在啤酒市場中雪花啤酒么受歡迎是因為什么？

客觀上是幾個原因吧：

一、渠道成熟，隨便你去那個地方，只要有小店基本上都有這個啤酒。

二、中國人的經濟是比以前好的，但手上有多的錢喝好的精釀啤酒還做不到普及。

三、雪花的廣告和口號真的打得不錯。價格又不便宜。

四、雪花新的經營模式，直接把批發商變成運營商了。運營商好努力把自己的下線鋪大。

?

我們可以看到，青島都100多年了，但現在銷售即比不上雪花。

華潤雪花啤酒成立于1994年，成立時間比青島啤酒短得多，起初，它被稱為沈陽啤酒廠，許多人可能沒有聽說過。經過不斷的發展，終于成為一個知名品牌，勇闖天涯廣告已經深深扎根于人們的心中。2019年上半年，華潤雪花的銷量超過600萬千升，而青島啤酒的銷量只有400萬千升。

其實，最主要的原因是青島啤酒比較貴，華潤雪花比青島啤酒賣得多的一個主要原因是它的價格更加人性化。在這一點上，我也有一些經驗，當我出去吃飯時，我通常喝雪花，雖然青島啤酒可以喝，但它喝的肯定比雪還少。華潤雪花的工廠比青島啤酒多也是有原因的。華潤雪花在中國有90多家釀酒廠，而青島啤酒只有60多家，不得不說，華潤雪花的戰略布局還是非常長遠的。

華潤雪花設計了“廠商—運營商—分銷商—終端”模式，將批發商轉變為運營商，大部分銷售工作由廠家負責，雪花啤酒的銷售管理人員直接進入零售店、餐廳等終端推銷、服務、陳列和維護價格體系。

事實證明，這種模式確保雪花啤酒在擴大銷量和銷售區域的同時，仍能對市場進行劃分和管理。在分銷體系的推動下，華潤雪花從原有的區域向全國擴展，分銷體系延伸到西藏等偏遠區域，銷量快速增長

啤酒行業如何改革才能順應高端化趨勢？

據國家統計局數據，2021年1-2月，中國規模以上啤酒企業累計產量504.7萬千升，同比增長61%。

公開資料顯示，2020年1-2月，中國規模以上啤酒企業產量315.9萬千升。

隨著疫情逐漸得到控制，中國各行各業都開始恢復正常，中國啤酒行業也開始復蘇。

消費升級的大環境下，啤酒行業的商業模式也有所改變，渠道改革成為行業高端化的重要推動力。

目前來看，啤酒廠商的渠道升級主要呈現出兩大趨勢：經銷商賦能及線上線下協同發展。

高端化趨勢下，經銷商地位越發重要

高端產品集中于現飲渠道，升級趨勢更加明確。按照銷售終端的不同，啤酒渠道主要分為現飲和非現飲兩類，2019 年我國啤酒現飲/非現飲渠道銷量占比 51.4%/48.6%，2020 年現飲渠道受疫情影響占比有所下降，預計現飲/非現飲占比為 48.6%/51.4%。

現飲渠道多銷售中高端產品，具備較高的門檻和溢價水平，而非現飲渠道主要銷售中低端產品。因此，啤酒行業高端化的結構升級將主要集中于現飲渠道。

賦能經銷商，做大高端市場。由于餐飲、夜場等銷售終端議價能力較強，且較長的結賬周期對經銷商的資金周轉能力提出了挑戰，經銷商資源稟賦及管理能力的重要性尤為凸顯。

高端渠道之下，廠商與經銷商之間的關系由松散的利益關系轉變為緊密的戰略合作關系，在此基礎上，廠商需要更多地賦能經銷商，給予經銷商相應的培訓和支持，并制定嚴格的考核計劃，引導經銷商配合企業的高端產品戰略，攜手共拓高端市場。

線上協同線下，電商助力發展

電商推動產品高端化，品牌形象有望提升。隨著啤酒渠道從傳統的餐飲、零售向更多元化的場景發展，電商也逐漸成為渠道改革的一大熱點。

盡管由于啤酒產品對新鮮度有著較高的要求，且啤酒在中國的主要飲用場景為在外聚餐，啤酒行業的線上渠道發展較為緩慢，但電商渠道依然可以作為對其他渠道的補充。

此外，電商也是各大啤酒廠商的產品展示平臺，線上渠道主要推廣中高端產品，有利于公司推動產品高端化，提升品牌形象。

百威、青島、華潤領銜線上發展。根據2019 年阿里線上渠道銷量數據來看，百威、青島、華潤在線上渠道的發展領先其他同業公司，市占率分別達到 32.9%（其中哈啤 13.81%，百威 13.67%，科羅娜 5.42%）、14.76%、8.53%。

百威英博：經過細致的市場調研后，百威在2014 年切入中國電商市場，與天貓達成深度合作，開設線上啤酒旗艦店。

2015 年，百威成立電商事業部，專門開拓線上市場。百威線上旗艦店主攻高端產品，并通過天貓全球酒水節、天貓超級品牌日等新零售手段，不斷重塑品牌形象、優化客戶體驗、增強客戶粘性。

青島啤酒：青島啤酒構建并不斷拓展“互聯網+”渠道體系，通過搭建電商渠道專業組織，不斷放大“官方旗艦店+官方商城+網上零售商+分銷專營店”的立體化電子商務渠道領先優勢，并積極與第三方平臺展開合作，多渠道滿足互聯網時代消費者的購買需求和消費體驗。

華潤啤酒：2018 年 7 月，華潤雪花啤酒與京東正式簽署全面戰略合作協議，開展電商新營銷。

本次全方位深度合作主要包括四方面：

1）持續打造用戶的極致體驗。

2）全方位提升華潤雪花品牌形象。

3）助力新產品的開發和營銷。

4）做好市場開拓與布局。

天眼查APP專業版數據顯示，我國目前共有近430萬家電商相關企業，廣東省以近84萬家相關企業數量位居全國首位，浙江省和福建省數量次之，均擁有超過50萬家相關企業。

截至2020年10月19日，我國去年已新增超過120萬家電商相關企業（全部企業狀態）。

其中，前三季度新增超過111萬家電商相關企業，較2019年同比增長65.98%。第三季度新增近50萬家相關企業，環比增長16.77%。

全國市場群雄割據，龍頭企業各顯神通

行業格局呈寡頭壟斷，五大廠商各踞數城。2010-2019年，我國啤酒行業CR5由60.4%提升到 73.5%，但相比美國在 1990 年就達到的 90%的 CR5 水平，中國啤酒市場集中度仍有一定的提升空間。

具體來看，市占率排名前五的啤酒廠商所占據的優勢地區各有不同，華潤、青島、百威三家基本實現了全國化布局，其中：華潤對應貴州、四川、安徽等地區，青島對應陜西、山東等地區，百威對應江西、湖北、福建等地區；

燕京、嘉士伯的區域化屬性更加明顯，其中：燕京對應廣西、北京等地區，嘉士伯對應新疆、寧夏、重慶等地區。

華潤+喜力：渠道賦能品牌，劍指高端市場

華潤攜手喜力，成就天作之合。早在1983 年，喜力就進入了中國市場，但喜力口感偏濃厚，難以得到慣飲清淡型啤酒的中國消費者的認同，且喜力自建銷售渠道的效果并不理想，導致其在中國發展較為緩慢，被百威后來居上。

2018 年華潤啤酒與喜力集團達成長期戰略合作關系，二者將在渠道端和品牌端進行強勢互補，攜手共拓中國啤酒高端市場。

搭乘華潤渠道快車，喜力有望實現全國化發展。華潤已基本形成全國化布局，貴州、四川、安徽、遼寧都是其基地市場，市占率超過60%，在江蘇、吉林、黑龍江等地的市占率也超過 40%。

未來喜力將借助華潤的市場優勢，搭建高端銷售體系，實現全國化鋪市和銷售；而華潤則可以借助喜力既有的品牌影響力和中高端渠道運營經驗，大舉開拓國內高端啤酒市場。

加強終端掌控，二次改革顯決心。華潤的第一次渠道改造發生在2002 年，雪花啤酒在啤酒業傳統的“廠商——批發商——二級批發商——終端”經銷模式之外，開始了以服務終端為核心的深度分銷模式，即華潤直接進行終端渠道維護，以增強對渠道的把控力。

2018 年 6 月，華潤雪花宣布啟動全國渠道二次改造，其核心理念 CDDS模型包括渠道的建設和管理模型，由渠道模式、分銷管理模式、經銷商經營模式和業務員工作模式構成。CDDS 模式能夠進一步加強公司對終端的掌控力，在終端建立強壁壘。

青島：渠道模式靈活，適配不同市場

加強終端掌控，鞏固市場地位。作為國內啤酒行業巨頭之一，青島啤酒不斷深化市場銷售網絡，加強對終端客戶的維護和掌控能力，鞏固和提高在基地市場的優勢地位和新興市場的占有率。

目前青島啤酒在陜西、山東、上海、山西、海南等地的市占率達到了50%以上，在河北、甘肅、廣東等地也占據了較高的市場份額；

根據渠道調研數據，公司在餐飲/夜場/流通/KA 渠道占比分別為 50%/10%/30%/10%。

青島啤酒采取獨特的“大客戶+微觀運營”渠道模式。大客戶模式是指通過選擇、培養經銷商，提升其營銷能力，使其成長為一個特定區域內的大客戶，從而支撐公司業務成長。

微觀運營模式是指借助區域平臺，通過對基層業務團隊進行嚴格的定格、目標、行為、追溯和績效管理，不斷強化青島啤酒業務團隊的執行力和對終端場所的掌控能力，最終實現價值鏈整體盈利能力和市場占有率的快速提升。

渠道運作因地制宜，廠家經銷商分工協作。青島啤酒會根據區域市占率、經銷商能力等在不同地區選擇不同的運作模式。

在市占率10%以下的市場選用“密集型模式”，在市占率 10%-50%的市場選用“混合型模式”，在市占率 50%以上的市場則選用“獨家型模式”。

因地制宜的渠道運作模式能夠更好地適配不同市場的需求，最大化公司渠道效益。

百威：高端運營自成一檔，渠道管理獨具匠心

公司足跡遍布全球，盡顯霸主本色。百威英博是全球最大的啤酒廠商，旗下擁有超過500 個啤酒品牌，銷售覆蓋全球 150 多個國家。

2019 年，百威英博全球銷量達561 億升，銷售收入達 523 億美元，其中北美/中美洲/南美/歐洲中東及非洲/亞太地區銷量占比分別為 19.3%/23.9%/25%/15.3%/16.6%。

百年酒企進軍中國，戰略布局彰顯實力。1995 年，百威通過收購湖北地區酒廠正式進軍中國市場，此后多年不斷收購中國本土啤酒廠，為日后的戰略布局打下基礎。

2011 年，百威英博在中國啟動核心城市戰略，在六大核心城市（北京、上海、深圳、廣州、香港、成都）依托大商制度買斷夜場、餐飲等銷售終端，迅速搶占高端市場。

根據 Global Data 的數據，2018 年百威在中國高端及超高端啤酒市場中占比高達46.6%，而當前百威亞太中國區餐飲+夜場渠道占比合計達 55%，足見其在高端化運營方面的實力。

專注發展高端市場，渠道運營經驗豐富。百威自進入中國起便著力于高端市場的開發拓展，多年來在高端渠道的建設和管理上積累了豐富的經驗和獨到的見解。

從渠道建設角度來看，百威有一套完整的渠道建設模型，通常先通過全面覆蓋KA 渠道快速打入空白市場，隨后逐步布局夜場、餐飲等高端渠道，打造高端化基礎，最后實現產品和渠道的全方面覆蓋，形成基地市場優勢。

從渠道管理角度來看，百威創立了高端公司模式（HEC），專門服務品類框架中的高端及精釀啤酒品牌，為其配備專業的高端及超高端核心經銷商和渠道資源。

嘉士伯+重慶：組織重塑提效率，渠道改革助發展

重大重組引資源整合，渠道升級有望加速。嘉士伯最早于1978 年進入中國市場，1981-2005 年間通過密集收購逐步占據寧夏、西藏、新疆、云南等地市場，成為西部地區絕對龍頭。根據公司年報，2019 年嘉士伯在中國西部地區市占率達到 63%。

重慶啤酒的優勢市場則在重慶、四川和湖南，2019 年公司在三地的營收占比分別為72%/20%/7%。

此次資產重組完成后，嘉士伯和重慶啤酒將整合現有渠道資源，進一步推動渠道建設與升級。

“大客戶制”賦能經銷商，數字化升級助力發展。嘉士伯在西部基地市場積極推動品牌升級，實現高端化發展，在東部沿海地區則實行大城市戰略，通過大客戶制給予經銷商足夠的話語權，最大限度發揮渠道的主觀能動性，快速拓展市場。

截至2019H1，公司大城市戰略已覆蓋 36 個城市，在中國區業務中占比達 20%。

此外，數字化轉型是公司“揚帆 22”戰略的一大核心，目前公司已基本完成對渠道的數字化升級，通過后臺對銷售、經銷商等的行為分析，制定地區策略及 KPI，進一步賦能經銷商發展。

天風證券表示，啤酒行業盈利能力有望持續提升，關注行業環比改善機會。啤酒四季度催化較少，但明年的布局機會已經逐步顯現，建議絕對收益資金開始重點關注。

預計啤酒行業將加大中高端啤酒的推廣力度，不斷升級品類，加速全行業的產品結構升級。

川財證券表示，目前，國內消費場景逐漸恢復，啤酒動銷環比持續改善，拉動對啤酒廠商的需求。

行業生產經營持續向好，市場集中度提高疊加消費升級，啤酒行業高端化穩步推進，頭部酒企有望持續受益，呈現強者恒強的馬太效應。

注：本文內容主要摘自東北證券，中外行業研究整理推送

關于《啤酒批發渠道》的介紹到此就結束了。