本篇文章給大家談?wù)劇镀【其N售市場遇到的問題》對應(yīng)的知識點,希望對各位有所幫助。
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- 1、推啤酒遇到的困難
- 2、啤酒銷售經(jīng)驗談?
- 3、求高人指點銷售的高招,我代理了一款啤酒的代理但這個市場好難做,以前也沒做過銷售,該怎么入手啊??
- 4、怎樣做好一個啤酒經(jīng)銷商?
- 5、如何推銷啤酒
- 6、做啤酒銷售如何 談客戶
推啤酒遇到的困難
為了能在短時間內(nèi)進(jìn)占更大的市場,因此不得不實施“低成本收購”。截至2003年,青啤的并購中有42%屬于破產(chǎn)收購,這個比例是相當(dāng)驚人的。2001年,雖然青島己占有市場11%,但單單這一年,青島在低檔的大眾市場的虧損己達(dá)到7千多萬元,青島需要以高中檔市場所賺的利潤去補貼低檔市場。青啤在不斷收購的同時,營業(yè)和管理費用亦不斷上升,子公司營業(yè)及管理費用從1998年的8541萬上升至2002年的12億3921萬,勁升14.5倍。
解決方法:2000年起先后組建八個事業(yè)部,把全國的子公司按區(qū)域收歸各事業(yè)部,劃小范圍管理,統(tǒng)一產(chǎn)供銷、市場及行政管理,共同使用運輸、分銷等系統(tǒng)以實現(xiàn)資源優(yōu)化配置,節(jié)省人手及成本。瘋狂收購后,青啤旗下的品牌增至四十多個,不但難以管理,更造成“自己人打自己人”的情況。有鑒于此,青啤進(jìn)行品牌重組,欲在5年之內(nèi)將40多個品牌減至10個以下。增持了一些表現(xiàn)較好的子公司的股權(quán),而減持表現(xiàn)較差的,甚至注銷它們。自從大量收購全國各地的啤酒廠后,負(fù)債率不斷上升,銀行因此不愿再借貸給青啤。由于資金不足,青啤無法繼續(xù)瘋狂收購。于是青啤推行新政,減慢收購,并進(jìn)行內(nèi)部整合。
以上是以前發(fā)生的事情,現(xiàn)在好像沒什么大的困難。還有青島啤酒現(xiàn)在不生產(chǎn)瓶蓋,有生產(chǎn)的話那也應(yīng)該是很久很久以前的事了。
啤酒銷售經(jīng)驗談?
我做啤酒時間不長(7個月),是做青島啤酒得,但今年6月份從那里辭職了,就關(guān)于啤酒銷售及工作中得注意事項,我提出幾點自己得看法,僅供參考:
1.注重渠道開發(fā)
渠道得好壞,直接決定你再該區(qū)域業(yè)績銷量。做啤酒,主要是做渠道,充分調(diào)動經(jīng)銷商得能力,利用他一切資源,在一定程度上把自己看成經(jīng)銷商得領(lǐng)導(dǎo),就要指派他要怎么做,全身配合你得工作。利用他得人際關(guān)系及優(yōu)厚得市場熟悉度,不要把他培養(yǎng)成大爺式得任務(wù)。
2.注重終端鋪貨
有了好得渠道,就要主要自己區(qū)域內(nèi)終端得信息了,特別是鋪貨。啤酒得替代品很多,沒有人因為到一個飯店吃飯而沒有某個牌子得啤酒就離開得。所以要做到鋪貨率高于競爭對手。就是鋪貨鋪貨再鋪貨,及時是賒銷,也要把貨放到終端。
3.注重終端促銷
目前啤酒競爭也很激勵,促銷形式也多種多樣,但歸納起來也就是如下幾類,買斷終端,包量店,專營店、專賣店,買贈、有獎銷售、陳列獎等。但都是一個意思,及根據(jù)量來設(shè)計投入產(chǎn)出比,只要抓住這一點,你就能很好得把促銷運用好。
4.重視廣告宣傳
這里說得廣告宣傳,不是說電視臺、報紙等大型廣告,而是簡單有效得終端宣傳。一、POP要天天貼、處處貼。二、啤酒要店店見,也就是陳列要到處有,三、終端要口口說,也就是用營業(yè)員和老板得嘴巴推廣產(chǎn)品。
5.培養(yǎng)終端客情關(guān)系
6.注意競品信息。
求高人指點銷售的高招,我代理了一款啤酒的代理但這個市場好難做,以前也沒做過銷售,該怎么入手啊??
1、增加銷售商:多聯(lián)系幾個酒店、飯店、酒吧等等的地方可以增加你的出貨量
2、做一點小的附贈,人都很貪小便宜的,買一捆或者一扎送點進(jìn)沒小禮物(這是常用的辦法)
3、降價銷售尋找銷貨量大的客戶,給他在價格上一定得優(yōu)勢,或者給他點好處讓他幫你吃掉一半的庫存量(反正他不發(fā)愁銷售,能吃多少吃多少,你壓力就小了)
4、捆綁銷售,尋找適合啤酒捆綁的產(chǎn)品,然后讓該產(chǎn)品在銷售的過程中附贈你的啤酒。(這個在過年過節(jié)時候很有效果)
沒有一個銷售市場是好做的,做銷售就意味著需要比別人付出更多的努力和汗水,加油哦
怎樣做好一個啤酒經(jīng)銷商?
1、模糊返利,價格監(jiān)管,確保分銷商的利潤。通海商貿(mào)整個運作思路是如何讓分銷商賺錢,如何幫經(jīng)銷商賺錢。在價格管理上,不使用一次到位的價格,防止經(jīng)銷商砸價。在返利上,制定模糊返利標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)分銷商的一次性進(jìn)貨量、銷售周期、終端覆蓋率、價格執(zhí)行情況等幾個關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行考核,考核周期是每月一次,按考評得分,每年度兌現(xiàn)返利一次。在年底前能得到5~10%返利,分銷商也比較滿意。在利益保證和市場嚴(yán)管情況下,分銷商沒有了破壞價格體系的動力,琥珀啤酒的銷量就有了保證。 2、淡季做市場,旺季做銷量。在啤酒銷售淡季,通海商貿(mào)要求銷售人員大力做鋪市、做促銷、做廣告,與傳統(tǒng)的啤酒企業(yè)背道而馳。正是這種做法,琥珀啤酒在安陽市場消除了淡旺季差別,樹立了品牌,穩(wěn)定了分銷網(wǎng)絡(luò)。 3、制定《銷售服務(wù)手冊》,掌控終端。通海商貿(mào)按終端客戶檔案專門設(shè)計了《銷售服務(wù)手冊》,每次給零售商送貨時,在此手冊上登記注冊。公司另有專人負(fù)責(zé)手冊登記數(shù)字的統(tǒng)計分析和監(jiān)督核查,有效地掌握了每個終端客戶的進(jìn)、銷、存,及時應(yīng)對市場的各種變化,把啤酒行業(yè)不可能控制終端的神話打破! 4、建立安全貨款信用制度。通過一段時間的試合作,通海商貿(mào)對下游分銷商進(jìn)行信用等級評定,設(shè)立不同的貨款信用額度。在安全貨款信用額度內(nèi)可以先發(fā)貨,再收款,從而保證市場上貨物的及時配送。由于建立了戰(zhàn)略聯(lián)盟,強化了對分銷網(wǎng)絡(luò)的管理,基本上沒出現(xiàn)過為追款而疲于奔命的事。 5、先做直銷,自己控制終端,再找二批商配送,牢牢控制結(jié)盟分銷商的質(zhì)量。通海商貿(mào)時刻教導(dǎo)業(yè)務(wù)人員不要怕辛苦,不要懶省事,結(jié)盟分銷商一定要寧缺毋濫。 6、重廣告宣傳。通海商貿(mào)實施“鋪天蓋地”廣告計劃,所有消費者能看到、接觸到的物品都盡量印制上琥珀啤酒的標(biāo)志,如門頭、店招、服裝、起子、煙灰缸、車輛等。現(xiàn)在看來這些舉動是多么司空見慣,但在十年前,在安陽市場,絕對是獨創(chuàng)! 7、重公關(guān),不斷提升琥珀啤酒的知名度和品牌形象。在舉辦消費者促銷活動或每年一度的分銷商兌獎時,通海商貿(mào)就會召集電視臺、報紙等新聞媒體來現(xiàn)場報道,有時候還邀請政府人員來現(xiàn)場頒獎。 8、對分銷成員的促銷激勵策略。對分銷商的促銷策略主要是實物返利,通海商貿(mào)制定不同銷量不同實物獎勵政策。分銷商自己為自己制定年度銷售目標(biāo),只要完成目標(biāo)銷量,通海商貿(mào)就兌現(xiàn)實物獎勵,獎勵物品多為汽車、三輪車、自行車等業(yè)務(wù)用車。通海商貿(mào)對零售商的促銷策略主要是積分卡促銷,零售商每銷一件啤酒給積分卡一張,不同數(shù)目的積分卡可領(lǐng)取不同的獎品。零售商銷售越多,獲得的積分卡就越多,收集的積分卡越多,獲取的獎品也就越貴重。促銷卡長期有效,獎品也隨時可兌。零售商一旦賣了琥珀啤酒就有收集積分卡兌獎的“癮”。通海商貿(mào)對消費者也開展了生肖卡抽獎促銷活動,通過瓶蓋內(nèi)的生肖圖案可贏取不同的獎品。琥珀啤酒每次促銷活動都提前告知,加上終端銷售人員巡訪到位,促銷政策得到很好的貫徹。經(jīng)銷商、分銷商、零售商、消費者之間通過促銷建立了相互信任,通過相互信任,推進(jìn)了促銷效果的實現(xiàn)。 9、重分銷商培訓(xùn)與考核。通海商貿(mào)不惜重金聘請專業(yè)培訓(xùn)師,為分銷商培訓(xùn)營銷管理知識。定期召集分銷商進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn),在90年代,在安陽,是沒有先例的。通過培訓(xùn),一方面提高了分銷商的業(yè)務(wù)能力,另一方面又增加了客情。 10、重視現(xiàn)代渠道的開發(fā),主要是商超渠道和餐飲渠道。通海商貿(mào)能根據(jù)現(xiàn)代渠道的特點,制定營銷策略,把握市場的發(fā)展趨勢。 目前,啤酒行業(yè)集中度是越來越高,渠道下沉是很多啤酒企業(yè)迫切愿望。但在渠道下沉過程中難免一放就亂,一抓就死,啤酒企業(yè)很難單憑廠家的力量掌控終端,廠商共建分銷聯(lián)盟就顯得特別重要了。
如何推銷啤酒
我不知道你是做什么媒體廣告,我是做網(wǎng)絡(luò)的,你看一下吧:
做一個成功的業(yè)務(wù)員
我們的網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)員其實就是推銷員,如何把網(wǎng)站推銷出去,這也是一種學(xué)問。我們只有掌握了一些關(guān)鍵,一些方法,才能在網(wǎng)絡(luò)競爭這場熱戰(zhàn)中立于不敗之地。
我們的業(yè)務(wù)員應(yīng)該懂得,把自己推銷出去就等于成功了一半。其實,推銷自己是一種才能也是一門藝術(shù),有了這種才能就可以安身立命,就能抓住機遇,獲得成功。所以,你要推銷的首要對象是你自己,你越是自信,就越能表現(xiàn)出自信的品質(zhì)。當(dāng)然,人們在接受你推銷的業(yè)務(wù)時,有部分原因是在接受您的承諾本身。下面,我簡單的分為幾個步驟來加以說明。
第一章 如何訓(xùn)練自己的營銷能力
一 推銷自己是一門藝術(shù),也是一種才能
有名人說過,贊美自己并非無聊,而是一種積極進(jìn)取的人生態(tài)度。
1 把握恰當(dāng)可以安身立命,抓住機遇獲得成功。
2 把自己推銷給別人,在別人接受你的時候,你就成功了一半。
3 若是生活在套中的人,不能接受挑戰(zhàn),不敢朔造自己的形象,必處于敗局。
4 明確出發(fā)點,相信自己,因為只有自信才能讓人相信你。
二 最高超級認(rèn)同
我們已經(jīng)清楚,在所有的推銷中,自信是第一的,自信心的崩潰使人喪失生存權(quán),那么,如何做到自信呢?
1 否定命運,世界上沒有命運這回事,所有的結(jié)局都是自己爭取的。
(沮喪者爭取到沮喪的命運,樂觀者爭取到樂觀的命運)
2 把自己和最高境界等同起來,不是第一,也能并列第一的自信。
(不少成功者都在暗示自己,我是第一號人物,其實,這個暗示既是激勵也是目標(biāo)的原則)
3 相信盡管你不卓越,但你與眾不同。(只要你認(rèn)定自己是生氣勃勃的,就沒有人比得上你,除非你讓他們超越你。)
4 相信生活中每件小事對于你來說都是不平凡的。(時時暗示你自己的不平凡,你將獲得鼓舞性的自信,能夠打敗你的只有你自己。)
5 學(xué)會贊美自己。(小小的成功可以滿足你自己,鼓舞你自己,當(dāng)然我不強調(diào)可以驕傲無論如何要保持情緒不陷于低谷)
三 自信的威力
許多人以為信心是天生的,但事實表明,信心是自己給自己的。
1 對自己的評價標(biāo)準(zhǔn),為自己制訂一個目標(biāo)。(對自己的評價標(biāo)準(zhǔn)是會變化的,它隨對自己的實力估計而改變,你訂的目標(biāo)越是可行和高遠(yuǎn),自信心就越是能鼓勵你自己。 盡管結(jié)果成功與否,但是過程你已盡了力)
2 一個受歡迎的人必須有絕對的信心。(信心滋生的力量將幫助你克服業(yè)務(wù)中的阻力,從而達(dá)到你的目標(biāo))
3 挫折和失敗教會我們在業(yè)務(wù)運作中如何超越自我。(如果有人一生中從未遇到坎坷挫折的打擊,從未經(jīng)歷過困頓落寞的處境,從未體驗過失意不堪的心情,這種人根本就 沒辦法在社會上立足。)
在自我推銷中,應(yīng)該用尊嚴(yán)、自信和勇敢去面對失敗,吸取經(jīng)驗教訓(xùn),同時多補充知識來提高自身的素質(zhì)修養(yǎng),讓自己的精神世界豐富而深刻。也許有人給你一條好走的路,但真正能使自己在路上一步步走下去的勇氣靠的是自信。
四 化畏懼為勇氣的自信
信心和勇氣是推銷成功的關(guān)鍵,也是推銷自己的動力和基礎(chǔ)。
1 為自己樹立化畏懼為勇氣的原則(畏懼是無能的退縮,它最不利于推銷)
2 結(jié)交誠信的人,將使你的信心倍增
(物以類聚,人以群分,如果你聰明,你自然喜歡和聰明人結(jié)交;同樣如果你有信心,有信心的朋友就是相知的最佳選擇)
3 接受挑戰(zhàn),自信加上對難題的正確判斷,審時度勢可以讓信心發(fā)揮最大功效。
4 以忙碌取代畏怯,做個工作狂。(一個整天忙忙碌碌的人是沒有時間去顧及惹人心煩的事情的,當(dāng)然也就很少產(chǎn)生畏懼情緒了)
五 永恒的傾聽原則
認(rèn)真地傾聽比向別人喋喋不休地傾訴更容易推銷成功。
1 在介紹完你的業(yè)務(wù)項目及相關(guān)知識之后,耐心傾聽別人的意向和意見。
2 抓住人性的弱點,暗示贊美、認(rèn)同。(跟你談話的人對他自己的需求會從言談中流露出來,你抓住了它,就等于抓住了推銷機會。)
3 避重就輕,加以指點,導(dǎo)入我們的目的和意見。
怎樣保持傾聽是有竅門的,記住重要的幾點:
A 保持耳朵的暢通,閉上自己的嘴。
B 全心全意地傾聽,別走神。
C 協(xié)助對方把話說完,不要中斷對方的說話。
D 觀顏察色,抓住其弦外之音,用心記住要點。
傾聽使你表達(dá)了對別人的關(guān)懷,讓他人愿意把你當(dāng)朋友一樣的對待,有助于你的推銷。
六 不要出賣自己
推銷自己時,千萬不要為了一時的利益而放棄自我原則,出賣自己的靈魂,當(dāng)然,你也不能出賣別人,出賣別人的最終結(jié)果也會導(dǎo)致出賣自己。
1 在對廠家作出承諾之后,不能翻臉不認(rèn)人,不要以為把錢拿到手就萬事大吉了,這就是出賣自己的典型(你也許會在出賣自己時獲得短暫成功,但客戶不會上第二次當(dāng),或會到處破壞你的形象,公司的形象也就毀在你的手里了)
2 不做出賣自己與他人的事,堅持原則,保證服務(wù)質(zhì)量,你就會成功。
3 不堅持原則地妥協(xié)(人一旦妥協(xié),就不是完整的自己,因為妥協(xié)意味著他人占據(jù)了你的意識,別以為讓步會好過一些,讓一步,別人就會踏上一步逼你讓第二步,如果你一味退讓,你就沒法獲得尊重,業(yè)務(wù)將永遠(yuǎn)不會有進(jìn)展。當(dāng)然,這種說法并不是絕對的,在某種特殊的情況下,我們也只有作出適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)才能獲得成功)
七 避免與對方正面爭論
作為一個業(yè)務(wù)員應(yīng)該懂得:只有一種能夠在爭論中獲勝的方法,那就是避免爭論。
1 爭論的結(jié)果你若是贏了,把對方或其他人證明得一無是處而洋洋得意,覺得自己是一個大人物,但你要明白你傷害了對方的自尊心。
2 不跟客戶發(fā)生沖突并不是讓你放棄原則,客戶也非絕對的上帝,但在一般情況下,我們要巧妙地把對的讓給客戶。
3 在把持自我,堅持原則的前提下,技巧地糾正客戶的一些不正確的看法和想法,可助你成功。
八 遵守諾言
信守諾言是人們的美德,但是有些人在生意上、工作上經(jīng)常不負(fù)責(zé)地許各種諾言,但很少能遵守,結(jié)果毫無必要地給別人留下惡劣印象。
1 不要輕易許諾,許了諾言要守信,你要給人遵守諾言的形象,這樣,你的產(chǎn)品與服務(wù)便會得到認(rèn)可。
2 如果你辦不到,覺得得不償失,或不愿意去辦,就不要答應(yīng)別人,你可以找借口推掉決不要說“試試看”而讓人覺得你不可靠。
3 要信守約定看起來似乎很簡單,做起來卻相當(dāng)困難,首先你要擺正態(tài)度來對待你承諾的事情,然后想辦法去踐諾,稍有疏忽,不但前功盡棄,而且讓人看不起你,你也別 存在僥幸心理,因為你的這種心理讓人一看就會明白的。
4 許諾要堅決、自信,客戶會被你的態(tài)度所打動,他們認(rèn)為你是一個守信的人,從而會信賴你、依靠你。
5 業(yè)務(wù)的推廣需要成功的廣告和宣傳手段,但最能打動人心、最受客戶歡迎的還是你那可靠、守信的服務(wù)態(tài)度和售后服務(wù)。
第二章 如何提高營銷素質(zhì)
有名人講過:經(jīng)驗不經(jīng)常總結(jié),等于吃飯不進(jìn)行消化。
首先,當(dāng)一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員起碼應(yīng)具備以下5種素質(zhì):
1 對自己的業(yè)務(wù)范圍熟悉并充滿信心,
2 對自己充滿信心。
3 有較強的時間觀念。
4 有幽默感。
5 要能摸索客戶的心理并隨機應(yīng)變。
一 重視老客戶
我們能夠成功的讓客戶成為我們的會員,這就證明了我們已取得了相當(dāng)?shù)男抛u,有新的業(yè)務(wù)我們?nèi)匀豢梢詫@些老客戶進(jìn)行推介,其肯定比新客戶更容易接受,另外,老客戶也可以為我們做無形的推介廣告,我們千萬不可忽視老客戶。
二 潛移默化影響客戶
1 向懂行的客戶推介我們的業(yè)務(wù)是比較容易成功的,因為客戶本身對我們的業(yè)務(wù)就有著相當(dāng)?shù)呐d趣和愛好。
2 不斷進(jìn)行推介、施加影響,使無網(wǎng)絡(luò)意識的企業(yè)能夠認(rèn)識我們的業(yè)務(wù),從而能夠接受我們的業(yè)務(wù),認(rèn)可我們的業(yè)務(wù),支持我們的業(yè)務(wù)。
三 要有創(chuàng)新的意識
1 第一次見面能讓客戶感到你氣度不凡,機靈幽默,語言生動,那么第二次見面你可以用另一種形象出現(xiàn),這次一定讓他感到你還有深度,而且真誠。
2 每次會面都是一次絕好的機遇,你要把前一次的業(yè)務(wù)向前再推進(jìn)一步。
3 業(yè)務(wù)員不是只會耍貧嘴的推銷員,是有能力、有深度、有知識的推介員。
四 以退為進(jìn)
1 認(rèn)識以退為進(jìn)的策略運用往往比全速沖刺更能獲得成功。
2 在看出企業(yè)老板沒有半點誠意的時候,你可以客觀地對該企業(yè)的老板說:“或許現(xiàn)在你的企業(yè)還不適合上網(wǎng),有機會再說吧。”
3 以退為進(jìn)是在有把握“進(jìn)”的前提下才可實行此計。
五 信守合約
1 不可有“簽定了協(xié)議就萬事大吉、高枕無憂”的想法。
2 做好履約工作,何時驗收,何時交付使用以及各種售后服務(wù)等等。
3 讓客戶對你有信心,記住維護(hù)公司的招牌。
第三章 如何制訂營銷計劃
我們千萬記住,把計劃制訂好了,如果不付諸有效的行動,計劃只是一紙空文。
不少公司在制訂營銷發(fā)展計劃時,猶如總參謀部在制訂一次規(guī)模浩大的三軍聯(lián)合軍事演習(xí),開會研究營銷報告,做好各種準(zhǔn)備,期望在最短的時間內(nèi)拿出出奇制勝的法寶。當(dāng)然,為爭取客戶準(zhǔn)備必須的資料文件是完全應(yīng)該的,但在緊張的準(zhǔn)備中,不能丟了西瓜撿芝麻而忽略了抓住重點和關(guān)鍵。所以,我司制訂營銷計劃要強調(diào)以下幾點:
一 明確網(wǎng)絡(luò)推介的目的
1 網(wǎng)絡(luò)推介和產(chǎn)品推銷同樣的道理,我們的目的是為了贏得這筆業(yè)務(wù)。
(即使利潤微薄或無利可言也行)
2 從營銷策略上講,做成這筆生意,維持與老客戶的關(guān)系,防止競爭者的介入,更重要的是長遠(yuǎn)的利益。
3 借此成功開拓新的客戶,樹立公司的形象、信譽。
以上幾點都應(yīng)該在營銷計劃中予以明確。
二 計劃是否簡潔
1 營銷計劃并不是做理論文章,好的構(gòu)思無須長編大論。
2 計劃要抓住重點、重心,有主次的實施方案。
3 是否行得通?
三 做好應(yīng)付意外事件的準(zhǔn)備
在推介活動中,我們可能面對形形色色的客戶,總會提出一些合情合理卻又讓我們難以回答的問題,因此,明智之舉是充分預(yù)計這次營銷活動中可能遇到的各種問題,認(rèn) 真準(zhǔn)備,方能臨陣不亂。
四 明確付款期限
我們應(yīng)該清楚,任何公司都不可忽視資金流動長短的重要性。不考慮收支平衡,忽略收款時間,常常會使到手的生意轉(zhuǎn)眼間就功虧一簣。大筆大筆的生意成交的確讓人興奮不已,但千萬不能忘記資金回籠的時間與得到數(shù)量相等的資金一樣重要。
五 尊重對等禮節(jié),避免重復(fù)業(yè)務(wù)
1 管理人員一定要掌握手上的 客戶資料,合理安排。
2 業(yè)務(wù)員與業(yè)務(wù)員之間要互相尊重,平等協(xié)作,單一跟蹤,不要出現(xiàn)一個企業(yè)有至少兩個以上的業(yè)務(wù)員去“推銷”
3 若萬一不小心出現(xiàn)重復(fù)業(yè)務(wù),一定站在公司立場上,以大局為重,由與該企業(yè)較為接近的業(yè)務(wù)員巧妙地處理好關(guān)系,另一個業(yè)務(wù)員則回避。
4 到了生意成交的關(guān)鍵時刻,雙方各職能部門人員的責(zé)權(quán)更應(yīng)明確,下級服從上級,尊重和維護(hù)老板,公司的尊嚴(yán)與名譽顯得格外重要。
第四章 如何調(diào)整營銷情緒
有名人說過:不管怎樣,你都要保持平靜和愉快的良好情緒。生活就是這樣,要勇敢無畏,微笑著向前走。
其實,對生活的評價恰如我們的業(yè)務(wù)工作一樣,最終的評價是在每一次旅程的終點,而不在起點,但你不知要走多少步才能到達(dá)你的目標(biāo),雖然你可能在第一千步的地方遭到失敗,但成功就隱藏在失敗的后面,你不知它有多遠(yuǎn),除非你轉(zhuǎn)個彎,你還要時常調(diào)整腳步,如果那一步?jīng)]有用,那么你就必須走另一步,甚至再換一步。實際上,一次一步也不會太困難。
一 堅持到底
1 你可以把每天的努力當(dāng)作你用雙拳向一棵大樹的一擊,第一擊可能不會使這棵大樹震動,第二擊也不會,第三擊也不會,但這棵樹總有一天會倒下。
2 愚公移山的精神(小的嘗試只要不斷的反復(fù)去做,任何事情都可以成功)
3 絕不考慮失敗(將暫停、不能、沒辦法、不可能、有問題、未必成功、失敗、沒希望以及撤退等字眼和詞句從你的詞匯里適當(dāng)冊除)
4 學(xué)會和應(yīng)用別人在工作上勝過你的秘訣(你要努力嘗試到勝利時才罷休,你的潛意識里絕不允許任何一天以失敗收場)
二 培育勇氣
1 業(yè)務(wù)員由于對客戶抱幻想或顧慮過多,因而恐懼纏身,面對眼前的現(xiàn)實,勇氣就為之畏縮。
A “如果失敗,豈不丟人現(xiàn)眼”的心理。
B “如果象上次一樣讓客戶說得無詞可答,豈非下不了臺?”的心理。
C “如果客戶劈口就拒絕,豈非進(jìn)退維谷?”的心理。
2 當(dāng)你失去與客戶談話或訪問的勇氣,不妨以下面幾種心理來抵制:
A 我從事的是正當(dāng)?shù)墓ぷ鳌?
B 勇氣不是特定人士的專利,我當(dāng)然也有。
C 萬一失敗,也不至于死人吧?
D 舉止如常即可,何必窮緊張?
E 按照自己的計劃從容言談,這又不是什么高深難辦的事。
F 自自然然,就象剛才走進(jìn)來那般,邁出大步吧,何難之有?
三 戰(zhàn)勝自己
美國汽車推銷冠軍伊斯說“無法戰(zhàn)勝及管理自己的人便無法成為一個好的推銷員”。
是的,你如果想成為一個好的業(yè)務(wù)推銷員,必須具有能克服自己的惰性和長期工作的精神力量。(好的業(yè)務(wù)員是不論刮風(fēng)下雨、身體不適,他的工作時間仍比一般人長,訪問次數(shù)也比一般人多,而且無論在任何情況下,他都能維持一定的工作步調(diào)。)
總結(jié)起來,業(yè)績不好的業(yè)務(wù)員表現(xiàn)如下:
1 工作不認(rèn)真,沒有明顯的目標(biāo)(因上午達(dá)成一筆生意,就自滿而停止下午的工作,沒有再接再勵)
2 要發(fā)現(xiàn)一個好的業(yè)務(wù)員很簡單,因為這種人行動敏捷,走路象小跑。
3 拖拖拉拉,生病是懶惰的最好借口。
其實,擁有客戶量多的業(yè)務(wù)員,工作量當(dāng)然也會倍增,遇到額外的工作,重新推銷訪問,對抗其他公司的競爭,簽合同,損失處理,售后服務(wù)等等情形時,為處理好這些工作,其工作速度也會提高,因而,他的業(yè)務(wù)也會隨之精益求精。
四 業(yè)務(wù)高手的必備條件
業(yè)務(wù)高手的必備條件,除傳統(tǒng)的精神、體力、專注投入外,還要有創(chuàng)意和知識。
1 業(yè)務(wù)高手在體力、外表、時間上與一般的業(yè)務(wù)員無多大差別。
2 思考推銷的關(guān)鍵在于思考,不斷“思考”到成功為止。
(思考的目標(biāo)是“沒有解決不了的問題”)
3 問題出現(xiàn)以后,在沒有獲得具體的解決方法以前決不停止努力。
4 思考的內(nèi)容包括:如何達(dá)成交易、如何開發(fā)客戶、如何制造與掌握機會,成功時,也會將此經(jīng)驗作為以后的參考。
5 不斷研究分析失敗的真實而具體的原因,把重點放在問題上,盡量避免其他的人與事總而言之,我們作為業(yè)務(wù)員一定要保持平穩(wěn)良好的精神和心理狀態(tài),有問題要找到正確的原因并尋求確切的答案,把經(jīng)驗引為范例,靈活運用,定可提高你的業(yè)務(wù)水平與能力。
第五章 如何講究服飾儀表
大家都知道,給人留下了好印象,這就是你走向成功的開始。反之,業(yè)務(wù)員服裝儀容不整,其有損公司形象外,也不僅是別人一句不堪中聽的評語,更會因此而無法實現(xiàn)推銷目的。“他的穿著打扮非常整齊,給人的感覺真好“必須讓客戶對我們具有這樣的好感,推銷才有可能成功。當(dāng)然,對業(yè)務(wù)員來講,身上并沒必要佩帶些價值昂貴的飾物只要給別人清潔的感覺就好,不太過分或太隨便,太新潮或太陳舊的穿著,著裝適宜能順利的搭起溝通的橋梁。
一 穿著公司和企業(yè)所需的形象
1 業(yè)務(wù)員在夏天至少穿著襯衣、西褲、打領(lǐng)帶、皮鞋,在冬天是西裝革履。
2 對你較熟悉的客戶可因他的個性穿比較適合他的衣服。
二 外觀儀表和打扮
1 依照自己的身材限度來打扮。
2 身材肥胖的人宜穿著黑色或直線的衣服,身材短小的人則應(yīng)著細(xì)條紋襯衫會顯得高,高軀的人穿橫格子則能縮短身材。
3 太新潮太夸張的衣服給人一種不穩(wěn)定、不成熟、不可靠的感覺。
4 越是嚴(yán)肅的場合,越要注意服飾,最好著深色的服裝。
5 淺色的服裝較親切,不會給人壓迫感,,適合輕松的拜訪。
6 首飾(包括手表)應(yīng)力求簡單大方,不要給人以華麗庸俗的感覺。
以上所講只能作一般的參考,有條件的話,所有員工統(tǒng)一著裝,那樣更能顯示出公司的素質(zhì)。
第六章 如何舉止恰到好處
在推銷業(yè)務(wù)時,如果能做到恰倒好處的舉止,將有助于你的成功。
一 手的動作
1 身體語言中手的動作非常重要,善于利用手勢能提高推銷效果。
2 有客人到公司為客人帶路時,要說“請這邊走”,介紹公司各個部門時要把手微微斜舉,手掌朝外。
3 手指目錄或說明書時,手掌朝上方為正確,而如果指小的東西或細(xì)微之處,就用食指指出,且也手掌朝上較好。
4 在拜訪客戶時,如果客戶端茶水讓你喝,應(yīng)輕屈中指和食指在杯子旁邊微敲兩下,以示感謝,同時也應(yīng)把謝字說出口。
二 眼睛
眼睛向下,或東張西望都是不利于推銷的視線,正確的方法是:
1 與男性商談時,視線的焦點要放在對方的鼻子附近;如果對方是已婚女性,可注視對方的嘴巴,假如是未婚小姐,則看著對方的下巴。
2 視線的范圍可擴大至對方的耳朵及領(lǐng)結(jié)附近。
3 聆聽或說話時,可偶爾注視對方的眼睛。
4 若把自己雙眼視線放在對方的一只眼睛中,就會使對方產(chǎn)生柔和的感覺。
三 坐相
當(dāng)客戶請你做時,記得說一句“謝謝”再坐下。
1 坐滿整個椅面,背部不可靠著椅背,采取稍微前傾的姿勢。(前傾第一可以表示對談話內(nèi)容的肯定,第二能起到催眠的作用,讓對方接受我們的推介。)
2 膝蓋張開約一個拳頭的距離。(女性則雙腿并攏)
3 勿用手撐住頭,頭要微微揚起,讓對方感到你的自信,且被你感染。
四 站相
采取立正姿勢的人,做任何事情都可能成功。
1 行禮是從立正開始的,不能做好立正姿勢的人,打招呼的姿勢亦必?zé)o法令人滿意。
2 立正時,雙手交叉放在背后或輕輕握拳于體側(cè),雙腳平行的分立。
3 站立時盡量放松,視線以水平直視。
五 業(yè)務(wù)員與客戶的距離
我們在拜訪客戶時,雙方應(yīng)保持一定的距離。
1 雙方均站著談話時,保持彼此都伸出手臂能碰觸的距離即可(半臂距離)
2 雙方坐著談話時,若無桌子間隔,距離保持在一臂以內(nèi)。
3 坐著談話若中間有間隔,盡可能靠近客戶。(身子微側(cè),聲音控制在客戶可以聽見即可,不高也不低)
4 在結(jié)束談話的最后階段或作特別的請求時,要起身接近對方至彼此的臉的距離50公分
的地方,看著對方的眼睛說話。
六 名片的遞交方法
初次見面,互通姓名后接著是交換名片,下面幾點即為交換名片應(yīng)注意的事項:
1 盡可能使用名片夾,放置于上衣口袋,或公文包內(nèi),切勿放于褲子的口袋。
2 自我介紹時,遞名片要用雙手,微欠身子,恭敬的遞上名片。
3 雙手接過對方名片,認(rèn)真地看過一遍后慎重地收藏起來。
4 不易念的姓名要向?qū)Ψ秸埥蹋⒁饧记伞?
5 對方有二人以上時,按職位將名片排好收起,并按順序進(jìn)行商談。
6 若名片放于桌上沒收起,應(yīng)在結(jié)束談話后將名片慎重收起,向?qū)Ψ近c頭致意。
第七章 如何接近客戶
接近了推銷對象,你就接近了成功。
既然推銷是業(yè)務(wù)員與客戶在面對面的交往中進(jìn)行的,那么從一開始就應(yīng)該建立一種并不陌生的感覺,這樣才能更好地進(jìn)行下一步。
一 電話約訪
電話是現(xiàn)代人與人之間必不可少的溝通工具,如何有效地、正確地利用電話進(jìn)行約訪
可以說是每個業(yè)務(wù)員必修的課程之一。
1 不禮貌、口氣不好、沒耐心、含糊不清、口齒不清、羅羅嗦嗦等的電話是最令人討厭 的;聲音甜美、禮貌十足的電話則令人舒心歡暢。
2 人類天生對美的事物都有好感,所以帥哥靚妹總是比較吃香。因此,甜美親切的聲音
也常余香繞梁,另人回味無窮。(“喂,找XXX”或“喂,您好,麻煩找一下XXX,謝 謝”“喂,請找XXX聽電話”,這三種電話接聽,人們都喜歡中間那一種。)
3 聲音甜美、聲調(diào)適中,語氣溫和能使電話另一端的人心情受到感染。
二 說出有魅力的聲音
如何說話,才能在電話中使聲音充滿魅力,讓對方舍不得放下電話,甚至想一睹廬山真面目呢?日本推銷之神----原一平先生曾提出以下建議:在打電話之前必須調(diào)適自己的情緒,然后再從容地拿起電話。
1 語調(diào)低沉明朗;
2 咬字清晰;
3 善用“停頓”;
4 音量大小要適宜;
5 言辭聲調(diào)要配合表情;
6 措辭要高雅,發(fā)音要正確。
一般來講,女性比較適合做電話約訪,不過,仁者見仁,智者見智,男性也能創(chuàng)造充滿魅力的聲音,問題是講話的聲音和技巧。
1 電話約訪的準(zhǔn)則:
A 保持輕松愉快的心情;
B 簡單扼要的講述我們的約訪目的,最好不要在電話里過多的談?wù)撐覀兊木W(wǎng)絡(luò)工程,因
為有些話在電話里是講不清楚的;
C 具備專業(yè)的知識水平;
D 讓客戶覺得你是值得面談的。
通常,在把握上述準(zhǔn)則的前提下主要說明以下內(nèi)容:
A 親切的問候與自我介紹(必須讓對方感受到善意、尊重與誠心)
B 引起客戶的興趣(誘之以“利”,必須提到對客戶有利的方面)
C 約定時間與地點并確定下來。
2 緣故拜訪
A 通過朋友介紹上門拜訪,應(yīng)注意掌握從人情上入手的技巧來展開業(yè)務(wù);
B 通過較有影響力的人介紹上門拜訪,要充分講出企業(yè)上網(wǎng)的優(yōu)勢及效益;
C 通過帶采購商上門拜訪,更要從網(wǎng)絡(luò)和貿(mào)易方面的相關(guān)聯(lián)系及利益方面談起;
D 如果客戶是親友,那更不能馬虎,決不強迫推銷,只能引導(dǎo)他們的正確的意識觀念,
讓他們自己體會到企業(yè)上網(wǎng)的重要性和必然性,從而主動接受你的推介;
E 站在對方的立場上,用對方的眼光來看待問題,了解客戶需要什么,拒絕什么,這樣 我們才能對癥下藥,起碼能找到接近客戶的辦法。
3 陌生拜訪(又稱直沖式拜訪)
A 既有辛苦狼狽的一面,也有他驚喜的一面,輻射面較廣;
B 能夠很自然的“陌生拜訪”的業(yè)務(wù)員比別人更長進(jìn);
C 直接進(jìn)入陌生的工廠的大門,或以“走錯了”為理由,或以XXX介紹來的為理由等等
都要有膽識、臨場反應(yīng)敏捷、技巧的推介及良好的服務(wù)態(tài)度;
D 想辦法突破門衛(wèi)防線,一定要面見老板;若老板不在一定要問出老板的姓名,以便下 次的聯(lián)系工作;
E 從相識到業(yè)務(wù)交往,都要讓客戶讀出你的誠懇。
第八章 如何進(jìn)行友好的面談
有名人說過:“從對方說第一句話開始,你就應(yīng)該注意,閃光的東西就存在于這些言談之中。”我們都知道,接待客人、與人交往時,要善于傾聽別人的談話,使對方感到尊重與興趣,否則是很不禮貌的。注意以下幾個重點:
A 保持謙虛的態(tài)度;
B 掌握分寸,避免口頭禪;
C 始終和藹可親,因為微笑是一種無聲語言;
D 談話時,坐立都要將身體正面對著客戶,做到起碼的尊重與禮貌;
E 如前面講過的坐姿,還有座位應(yīng)在客戶的下首,做到溫文爾雅、謙恭有禮(不能蹺起 二郎腿,不能打呵欠伸懶腰,不能弄指甲套耳朵,不能老看手表,不能雙手摟在腦后 交叉雙臂緊抱胸前,不能雙腿叉開揉眼搔頭,不能對著別人亂吐煙圈,不能隨地吐痰 扔丟果皮或煙頭等等)。
1 學(xué)會對客戶說敬辭(客套話并非廢話)
對初次見面的客戶說“久仰”,對好久不見面的客戶說“久違”,
詢問客戶年齡時用“貴庚”,詢問客戶姓名時用“貴姓”,
客戶到公司時用“光臨”, 向客戶祝賀時說“恭喜、恭賀”,
等候客戶時用“恭候”, 約訪客戶時說“拜訪、拜望”
談話中途離開一下用“失陪”, 客戶送你出門時用“留步”,
請客戶原諒時用“包涵”, 未及歡迎用"失迎”
請求客戶的幫助時用“勞駕、費心”, 請教客戶問題用“賜教”,
網(wǎng)站完成請客戶看時用“斧正”,贊客戶見解時用“高見”。
2 學(xué)會瞞天過海
A 如果“循規(guī)蹈矩”地敲門、遞名片、寒暄、準(zhǔn)備開場白等,在現(xiàn)時的推銷活動中并不
暢通(一般企業(yè)對推銷業(yè)務(wù)員都不歡迎,不管你是哪一行的推銷,這問題很明顯。)
B 沒有人喜歡接待不速之客,你要找最接近客戶的方法與之見面。 C“皇帝的女兒不愁嫁”,好貨不怕賣不出的普通心理,你越是拼命推銷,越會引起對 方的懷疑,所以你要適可而止,收放自如。
3 不要在電話中輕易暴露身份
A 非老板本人接電話,最好不要輕易暴露身份,沒有人會輕易讓他們的老板會見任何推 銷員的,除非那個人對網(wǎng)絡(luò)有很好的認(rèn)知意識。
B 直闖老板的辦公室。(人總愛面子,見了面自不好意思逐客)
C 自圓其說以掩飾你的冒昧。
D 如前所講的陌生拜訪。
4 原諒自己是墮落的開始
對一些“豪門巨戶”或“別墅雅舍”形企業(yè)的推銷中,許多業(yè)務(wù)員會覺得自卑而躊躇不進(jìn),或因為該企業(yè)的老板不好說話,于是抱著避難就易原諒自己的心理,把“步步為營”變?yōu)椤皳裆贫鴹绷耍饕幸韵聨追N心理:
A “好氣派的公司,一定瞧不起我"的心理.
B "他們這么大的規(guī)模一定上網(wǎng)了,不用去訪問了"的心理.
C "算了,他們的老板一點都不好講話,一點都不接受網(wǎng)絡(luò)"的心理.
D "路程那么遠(yuǎn),去了也不一定成功,以后再說吧."的心理.
有了這樣的心理因素,業(yè)務(wù)員就自認(rèn)為別去"自討苦吃"而另找"適銷對路"的客戶了,諸如這樣的心理都是推銷失敗的根源.我們應(yīng)該記住,原諒和僥幸的心理不能有第一次,有了第一次就會有第二、第三次的開始,道理同賭錢一樣.猶豫不決,躊躇不前的心理是對自己的叛逆,如果害怕嘗試,那么此人絕對無法掌握住更多的技巧和經(jīng)驗,也絕對無法做一個成功的業(yè)務(wù)員.所以與其說是在一次次原諒你自己,不如說你一次次地趕走了成功.一個有作為的業(yè)務(wù)員應(yīng)該從客戶的拒絕的借口中看穿其本意,并善于改變對方的觀念,把他們的淡漠拒絕變?yōu)閷π律挛锏年P(guān)心,最后讓他們接受.
5 接觸客戶警戒
1 讓客戶靜心聽你講述事由和目的;
2 靜聽客戶的所有不信任和困難,靜記心中并默默思考.
3 發(fā)揚你對網(wǎng)絡(luò)知識的口才,一一解開對方的疑惑,把他的抗拒意識壓制.
4 讓客戶用理智權(quán)衡?/div
做啤酒銷售如何 談客戶
啤酒銷售工作中的注意事項:
1.注重渠道開發(fā)
渠道得好壞,直接決定你再該區(qū)域業(yè)績銷量。做啤酒,主要是做渠道,充分調(diào)動經(jīng)銷商得能力,利用他一切資源,在一定程度上把自己看成經(jīng)銷商得領(lǐng)導(dǎo),就要指派他要怎么做,全身配合你得工作。利用他得人際關(guān)系及優(yōu)厚得市場熟悉度,不要把他培養(yǎng)成大爺式得任務(wù)。
2.注重終端鋪貨
有了好得渠道,就要主要自己區(qū)域內(nèi)終端得信息了,特別是鋪貨。啤酒得替代品很多,沒有人因為到一個飯店吃飯而沒有某個牌子得啤酒就離開得。所以要做到鋪貨率高于競爭對手。就是鋪貨鋪貨再鋪貨,及時是賒銷,也要把貨放到終端。
3.注重終端促銷
目前啤酒競爭也很激勵,促銷形式也多種多樣,但歸納起來也就是如下幾類,買斷終端,包量店,專營店、專賣店,買贈、有獎銷售、陳列獎等。但都是一個意思,及根據(jù)量來設(shè)計投入產(chǎn)出比,只要抓住這一點,你就能很好得把促銷運用好。
4.重視廣告宣傳
這里說得廣告宣傳,不是說電視臺、報紙等大型廣告,而是簡單有效得終端宣傳。一、POP要天天貼、處處貼。二、啤酒要店店見,也就是陳列要到處有,三、終端要口口說,也就是用營業(yè)員和老板得嘴巴推廣產(chǎn)品。
5.培養(yǎng)終端客情關(guān)系
6.注意競品信息。
關(guān)于《啤酒銷售市場遇到的問題》的介紹到此就結(jié)束了。