?? 雪花啤酒走向全國的過程并不是很長。它是02年才開始做全國品牌的，02年之前雪花啤酒它相對來講是一個在東北銷售不錯的一個區(qū)域性品牌，那個時候銷售也只有三四十萬噸，也就是現在一個品牌的銷量。那為什么在02年之前不做呢，華潤雪花啤酒這個公司，它94年開始進入啤酒業(yè)，它沒有去塑造這個全國性品牌，跟它過去的策略和戰(zhàn)略是有關聯的。
??因為這個公司過去的戰(zhàn)略一直是強調以區(qū)域為主導，媒體上說的那個蘑菇戰(zhàn)略是真實存在的，蘑菇戰(zhàn)略是經過當時的寧高寧和SAB、王群等，討論中國整個的啤酒發(fā)展狀況后，認為蘑菇戰(zhàn)略是在購并和發(fā)展當中的一個很重要的原則。 為什么說呢？因為啤酒的銷售半徑只有200公里，現在多了，原來是150公里，就差不多了，現在用高速公路越來越好了，就是200到300公里之內，它的運輸半徑在這么一個范圍之內，如果超過這個范圍來做中國的主流酒，它在成本上就不能承擔了。
??為什么呢？因為它都是要回收瓶子的，主流酒都是要回瓶的，中國的整個啤酒市場百分之八九十都是以主流酒為主的，高檔酒只占百分之十幾的份額。所以在3000萬噸里面，大部分的酒都是以塑箱、捆包和捆扎的形式來出現的，特別是塑箱的形式出現的是最多的，所以它的回瓶就是非常大的一個問題，就是賣出去的酒，瓶子還得運回來，因為它這樣還可以再使用。
?? 那蘑菇戰(zhàn)略的出發(fā)點也是跟這個有關系的，就是在中國做啤酒的話，如果你在一個區(qū)域里面，沒有生產廠，你是很難在這個啤酒市場上占有很大的份額的，你如果想在區(qū)域市場實現份額的話，你必須在區(qū)域里面有布點。華潤啤酒所有的戰(zhàn)略就是從蘑菇戰(zhàn)略出來的，從布局到品牌，到市場的目標，全部是圍繞這個蘑菇戰(zhàn)略來的。
?? 什么叫蘑菇戰(zhàn)略呢？實際上很簡單，當時沒有這么一個定義，當時寧總說的，這個就跟種蘑菇一樣，就是說你必須在這個區(qū)域里面形成一個工廠，然后依托這個工廠，建立自己在這個區(qū)域里面強勢地位，優(yōu)勢地位，也就是說占領當地的大份額，這是你的目標。那你的范圍有多廣呢，應該是按照200公里左右的范圍，確定你必須占有一定的份額，你才能夠掙錢，而且你的回報還不錯，而且你的品牌和你的市場份額才有一定的基礎，這就是蘑菇戰(zhàn)略，是局部的蘑菇戰(zhàn)略。
?? 那么在這個區(qū)域種蘑菇以后，可以到另一個區(qū)域再去種一個蘑菇，另一個蘑菇也是這樣做，做完了以后呢，這些蘑菇之間它有互相的支持，在適當的機會應該是把這些蘑菇能夠連成片，所謂的蘑菇戰(zhàn)略是這樣的。所以在東北和很多的區(qū)域都體現了這樣的蘑菇思想。比如說我們在沈陽收購了第一個工廠以后，它首先是在沈陽中間郊縣，在一定的范圍之內，它有一定的份額，然后它第二個蘑菇再種的大一點，再大一點一直到鞍山周邊這個地方，形成一個優(yōu)勢地位。
??然后在鞍山再次收購，形成一定的地位，然后在長春市種一個蘑菇，最后在哈爾濱種個蘑菇，東北的整個戰(zhàn)略布局和市場的策略都是這么來的。 所以最后形成了在我們工廠所在地的周圍的區(qū)域之內，華潤啤酒都是占比較大的份額，大部分是優(yōu)勢的份額，小部分是第一的份額。
??現在看全國的布局大家看得很清楚，在遼寧的所有的一二線的城市，在四川的所有的一二線的城市，在安徽的一二線的城市，它都是這樣的布局，蘑菇連成片的，那么這個份額非常有效的。 那如果沒有連成片的地方呢，比如說在北京和天津，天津也是要把蘑菇種大，在武漢也是這樣的，可能在未來的江蘇、浙江 都是這樣的。
??那么這個是一個很關鍵的問題，因為這個問題不解決的話，就很難消化所收購的企業(yè)，就會像某些其他啤酒集團一樣，變成包袱了。你如果沒有這樣的戰(zhàn)略目標的話，可能有一些企業(yè)被打得七零八落，它很難在市場份額上有起色，越做越差，資金也越來越少，最后就面臨著消亡，長期以來就會形成企業(yè)的一個包袱，華潤啤酒這方面比較少。
?? 通過整合和管理以后，我們的目標是用一到三年的時間，實現這個戰(zhàn)略，基本上各個區(qū)域都是這么做的。那為什么有些報紙在說，華潤啤酒進入這個區(qū)域是靠買大工廠，買大份額，這個是有的，突出的例子兩個，第一個是沈陽；第二個是成都，這個是很明顯的，武漢當時沒現在這么高，但是也有一定的份額，但其他的地方都不是的。
??比如說在天津，我們剛進入的時候是20%都不到的份額，那現在是78%的份額了。當時武漢已經是到70%了，現在我們已經做到85%了，然后合肥，合肥我們在進入的時候，那個啤酒廠已經脫產了，它實際上已經是沒有酒了，那就是說它的份額基本上是沒有。那么現在合肥大家也知道，因為我們在跟龍津競爭的時候，最后我們做到了60%的份額，在合肥市做到60%份額的時候，龍津最后是被我們收購了，但原先合肥是沒有我們的酒的，這些都是一些例子。
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?? 這些都是占大份額的，還有一個是目前沒有占大份額，但是現 在也做得不錯的，比如說像長春市，以前華丹酒賣不到長春去的，華丹酒光在吉林周邊就賣的很火爆了，就是在過去的傳統(tǒng)計劃經濟下，長春的人只能靠生產批條子才能喝到華丹酒的。這個廠在收購之前，它是沒有任何進入長春市內的計劃的。