許多企業(yè)的產(chǎn)品銷量到了銷售淡季就一落千丈，這并不是企業(yè)的產(chǎn)品銷售不出去，而是許多企業(yè)存在淡季營銷思想。所謂淡季營銷思想就是到了銷售淡季，企業(yè)就認為目標客戶暫時不再購買企業(yè)的產(chǎn)品，企業(yè)無論怎么努力，產(chǎn)品的銷量也提升不大，所以促銷活動不做了，市場開發(fā)力度減少了，客戶拜訪暫停了，經(jīng)營策略趨向僵化。這些活動的結(jié)果直接導(dǎo)致銷售業(yè)績越來越低，而企業(yè)卻將其歸結(jié)為銷售淡季的來臨，結(jié)果是下一個淡季到來時銷售人員也不努力，如此企業(yè)陷入一個淡季銷量下降的怪圈之中。 　　　企業(yè)銷售的淡、旺季交替正如季節(jié)的輪換，萬物蕭條之后是大地回春，烈日酷暑之后是碩果累累，企業(yè)如能在銷售淡季使自己的產(chǎn)品銷售一支獨秀，則不僅可以提高企業(yè)的銷售業(yè)績和產(chǎn)品的知名度，還可以為即將到來的銷售旺季打下堅實的基礎(chǔ)，在未來的競爭中搶占先機。為此，我們必須明確洞悉市場淡季需求，抓住需求，努力創(chuàng)造銷售，提高銷售業(yè)績，徹底改變淡季營銷思想。 　　　明確洞悉淡季需求是關(guān)鍵 　　　在銷售淡季，我們要想制定出有針對性的銷售策略，必須首先找到消費者對產(chǎn)品的需求，然后抓住需求，進而創(chuàng)造需求，引導(dǎo)消費，提升銷售業(yè)績。 　　　我國目前人均收入不高的狀況決定了我國絕大多數(shù)消費者對商品的價格很敏感。淡季商品由于其供求關(guān)系的不平衡決定了其價格的低廉，相對旺季產(chǎn)品居高不下的價格，越來越多的消費者青睞于換季購買，求得價格實惠。例如去年在內(nèi)地的許多大商場里出現(xiàn)羽絨服的熱銷現(xiàn)象就是價格起主導(dǎo)因素，許多知名品牌羽絨服在夏季的銷售量竟然超過了冬季。分析其原因，在冬季售價400多元的羽絨服，在夏季僅售100多元，巨大的價格反差直接刺激了消費者的購買，對消費者來說，淡季購買得到更多的實惠。 　　　有很多產(chǎn)品銷售淡季的產(chǎn)生僅僅是由于人們消費觀念造成的。如冷飲、糖果、啤酒等消費品，人們對這些產(chǎn)品的需求在一定時期不太強烈，造成銷售淡季的產(chǎn)生。但是消費觀念只是消費者心中的一種看法，會隨著消費者思想的轉(zhuǎn)變、對產(chǎn)品的認識的加強以及消費環(huán)境的變化而隨之發(fā)生變化，因此，消費者的消費觀念是可以改變的。例如啤酒在夏季熱銷，天一轉(zhuǎn)冷立即就轉(zhuǎn)入銷售淡季，人們認為冬季不宜喝啤酒，但是在一些火鍋店、燒烤店及酒吧等場所依然熱銷。以前在冬季吃冷飲是不可想象的，但是現(xiàn)在在一些火鍋店、燒烤店人們餐后不自覺的吃口冰激凌（盡管是免費贈送的），已然改變著消費者的消費觀念。消費觀念的改變使這部分消費者成為淡季銷售的一個重要目標群體。 　　　我國地域遼闊，四季分明。季節(jié)的變化導(dǎo)致氣候的變化，也造成許多產(chǎn)品淡旺季的產(chǎn)生。如服裝業(yè)對氣候的反應(yīng)強烈。氣溫的上升或下降都影響著服裝的銷售，人們對不合季節(jié)的產(chǎn)品需求少。但是如何準確預(yù)測氣溫的變化，判斷消費者的季節(jié)需求，將極大的影響淡季銷售業(yè)績。同樣由于地域緣故，在干旱少雨的西北賣不動的雨傘到了多雨的江南就會旺銷；北方9月后殺蟲劑等農(nóng)藥就沒有市場，但是在南方卻四季暢銷；北方哈爾濱冬天雪花飄飄，而海南卻溫暖如春。地理位置的不同造就不同的消費者需求，此地的淡季恰是彼處的旺季。 　　　有些企業(yè)，會出于戰(zhàn)略考慮，從而在淡季選擇購入部分產(chǎn)品，進行備貨。這樣做他們可以降低成本，節(jié)約費用，使企業(yè)在旺季到來之時的競爭中占據(jù)成本優(yōu)勢。同時可以保證庫存，縮短旺季時產(chǎn)品進貨周期，維護與供應(yīng)商關(guān)系。 　　　改變思路，創(chuàng)新產(chǎn)品，加強管理以提升業(yè)績 　　　經(jīng)過上面對銷售淡季消費者需求的分析，我們看到在銷售淡季消費者仍然存在對產(chǎn)品（包括變形產(chǎn)品）的需求，企業(yè)只有在尋找到需求后努力抓住需求，引導(dǎo)需求，創(chuàng)新產(chǎn)品迎合需求，加強管理，才能擴大需求，最終實現(xiàn)在淡季提升銷售業(yè)績。 　　　1、加強與客戶（分銷商）的溝通、交流，及時轉(zhuǎn)嫁企業(yè)經(jīng)營風險。 　　　企業(yè)在旺季結(jié)束、淡季來臨之際，一定要注重與客戶的溝通，對老客戶做好前期的銷售結(jié)算合后續(xù)的銷售服務(wù)工作，對客戶的返利或獎金及時結(jié)算，避免客戶對企業(yè)產(chǎn)生疑慮，同時要做好后續(xù)服務(wù)工作，淡季客戶的需求量較旺季要少，企業(yè)應(yīng)該不分大小，一視同仁，做好送貨工作。通過與分銷商的溝通與交流以及促銷手段的利用，吸引其進行備貨。對于經(jīng)銷商來說，資金一般是其發(fā)展的瓶頸，企業(yè)通過與其溝通交流，宣傳在淡季備貨的價格優(yōu)勢，并通過各種獎勵、促銷政策刺激他們積極備貨。 　　　2、促銷，引導(dǎo)消費 　　　對于因為消費觀念而形成的產(chǎn)品淡季可以通過引導(dǎo)消費