【沈理職談】的觀點(diǎn)：做好導(dǎo)購(gòu)主管終端的工作主要關(guān)注＂貨、場(chǎng)、人＂三個(gè)大方面，所謂貨就是終端產(chǎn)品的規(guī)劃，場(chǎng)就是終端形象的管理，人就是終端的賣貨者，也就是導(dǎo)購(gòu)的管理。從這三方面分開來開展工作的話，你就可以做好一個(gè)合格的終端主管。具體分析如下：

第一、我們先模擬一個(gè)終端賣貨的銷售場(chǎng)景：假如消費(fèi)者在對(duì)這個(gè)領(lǐng)域沒有提前了解的情況下，他們?cè)诮K端賣場(chǎng)更傾向于去哪個(gè)品牌區(qū)購(gòu)買呢？答案肯定這一家的終端布置的比較有吸引力，風(fēng)格獨(dú)特、整齊劃一，吸引人的眼球進(jìn)來；其次產(chǎn)品線也比較全，選擇空間大，價(jià)格合理；再次這一家的導(dǎo)購(gòu)專業(yè)、熱情、周到，能夠替客戶著想，銷售技巧高。以上三個(gè)方面是大部分情況下成交的大前提。當(dāng)然還會(huì)有品牌的影響力，促銷活動(dòng)力度的影響等等，這些都是外在因素了。通用的來說還是貨、場(chǎng)、人三方面為主要切入點(diǎn)。

第二、看一下終端導(dǎo)購(gòu)主管的考核指標(biāo)：作為終端導(dǎo)購(gòu)主管，業(yè)績(jī)肯定是和終端零售掛鉤的，這也是大部分公司對(duì)終端管理者的主要考核指標(biāo)。其他還會(huì)有一些產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、毛利潤(rùn)等方面的考核。整體來說所以你還是主要利用這三個(gè)大因素來讓導(dǎo)購(gòu)提升銷售，關(guān)注零售，進(jìn)而做出成績(jī)。

第三、說一說貨的問題，也就是終端產(chǎn)品規(guī)劃和管理。首先關(guān)注的是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，高、中、低端的搭配數(shù)量，上量產(chǎn)品、毛利產(chǎn)品、形象產(chǎn)品搭配進(jìn)貨，不能給只賣低端產(chǎn)品，沒有毛利，也不能全是高端產(chǎn)品，銷售數(shù)量上不去，打擊導(dǎo)購(gòu)心理。要綜合考慮各個(gè)型號(hào)的整體數(shù)量以及周邊人群的消費(fèi)水平和以往時(shí)間段的銷售結(jié)果，你可以參考終端一定時(shí)期內(nèi)的銷售數(shù)據(jù)，先做好數(shù)據(jù)分析，才知道哪些產(chǎn)品好賣，哪些產(chǎn)品應(yīng)該持續(xù)上量，來規(guī)劃你終端上樣的情況和進(jìn)貨情況。

第四、說一說終端形象管理的問題。終端布置很有學(xué)問，是最直觀影響消費(fèi)者進(jìn)入終端的因素。首先視覺效果整齊劃一，層次分明；其次根據(jù)產(chǎn)品和銷售指導(dǎo)來調(diào)整貨架出樣產(chǎn)品的位置，把主推產(chǎn)品放在消費(fèi)者視線正好看到的地方，把好賣的特價(jià)產(chǎn)品放到下邊就行了，讓主推產(chǎn)品出現(xiàn)在消費(fèi)者眼前的機(jī)會(huì)變大，才有可能銷售上量。另外產(chǎn)品出樣要全，要多，要把貨架布滿。同時(shí)會(huì)有一些掩護(hù)性的產(chǎn)品，不是為了賣的，是為了襯托另一款產(chǎn)品的，記得放在一起銷售。

終端陳列的六大原則是：主推原則、方便原則、利潤(rùn)原則、價(jià)格原則、穩(wěn)固原則、吸引原則，你自己可以體會(huì)一下。

終端陳列的五個(gè)要素是：上下平行中對(duì)齊，不同品類分開陳列，形象產(chǎn)品重點(diǎn)包裝，主推產(chǎn)品區(qū)域化，利益點(diǎn)最大化，你自己也可以體會(huì)一下。

終端的物料要布置好，裝飾作用一定要有。終端的演示道具，例如公司介紹的DM單，產(chǎn)品介紹的DM單，公司榮譽(yù)介紹，公司產(chǎn)品專利介紹等等，一定要在終端展示出來，都是有利于銷售的。

第五、說一說導(dǎo)購(gòu)管理的問題。導(dǎo)購(gòu)是終端管理的核心，因?yàn)槟愣a(chǎn)品最終都是通過導(dǎo)購(gòu)的講解銷售出去的，其實(shí)管理導(dǎo)購(gòu)更多的是收攏人心和讓她們能賺到錢。一般來說終端的導(dǎo)購(gòu)員學(xué)歷相對(duì)都比較低，也容易滿足，同時(shí)也很辛苦，你作為導(dǎo)購(gòu)主管要深入一線，幫他們賣貨，平時(shí)多關(guān)懷一下，讓他們對(duì)你心存感激。這樣的話，導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍能夠團(tuán)結(jié)一致，你的銷售自然能夠提升。

導(dǎo)購(gòu)管理注重導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)，培訓(xùn)包括產(chǎn)品知識(shí)、銷售禮儀、形象儀表、銷售技巧等等，要經(jīng)常培訓(xùn)，要經(jīng)常對(duì)練，多客戶一定人性化的關(guān)心，才能夠多賣貨。

導(dǎo)購(gòu)考核要主動(dòng)數(shù)據(jù)分析和報(bào)表分析，拿結(jié)果來論證；能爭(zhēng)取的福利一定要給他們，這樣才可以培養(yǎng)起來忠誠(chéng)度。

以上是最基本的作為終端導(dǎo)購(gòu)主管的基本工作安排，大家可以多交流。