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怎樣才能做好導(dǎo)購(gòu)主管終端工作?

來源:www.mqwn.com.cn???時(shí)間:2022-06-01 00:05???點(diǎn)擊:225??編輯:admin 手機(jī)版

【沈理職談】的觀點(diǎn):做好導(dǎo)購(gòu)主管終端的工作主要關(guān)注"貨、場(chǎng)、人"三個(gè)大方面,所謂貨就是終端產(chǎn)品的規(guī)劃,場(chǎng)就是終端形象的管理,人就是終端的賣貨者,也就是導(dǎo)購(gòu)的管理。從這三方面分開來開展工作的話,你就可以做好一個(gè)合格的終端主管。具體分析如下:

第一、我們先模擬一個(gè)終端賣貨的銷售場(chǎng)景:假如消費(fèi)者在對(duì)這個(gè)領(lǐng)域沒有提前了解的情況下,他們?cè)诮K端賣場(chǎng)更傾向于去哪個(gè)品牌區(qū)購(gòu)買呢?答案肯定這一家的終端布置的比較有吸引力,風(fēng)格獨(dú)特、整齊劃一,吸引人的眼球進(jìn)來;其次產(chǎn)品線也比較全,選擇空間大,價(jià)格合理;再次這一家的導(dǎo)購(gòu)專業(yè)、熱情、周到,能夠替客戶著想,銷售技巧高。以上三個(gè)方面是大部分情況下成交的大前提。當(dāng)然還會(huì)有品牌的影響力,促銷活動(dòng)力度的影響等等,這些都是外在因素了。通用的來說還是貨、場(chǎng)、人三方面為主要切入點(diǎn)。

第二、看一下終端導(dǎo)購(gòu)主管的考核指標(biāo):作為終端導(dǎo)購(gòu)主管,業(yè)績(jī)肯定是和終端零售掛鉤的,這也是大部分公司對(duì)終端管理者的主要考核指標(biāo)。其他還會(huì)有一些產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、毛利潤(rùn)等方面的考核。整體來說所以你還是主要利用這三個(gè)大因素來讓導(dǎo)購(gòu)提升銷售,關(guān)注零售,進(jìn)而做出成績(jī)。

第三、說一說貨的問題,也就是終端產(chǎn)品規(guī)劃和管理。首先關(guān)注的是產(chǎn)品結(jié)構(gòu),高、中、低端的搭配數(shù)量,上量產(chǎn)品、毛利產(chǎn)品、形象產(chǎn)品搭配進(jìn)貨,不能給只賣低端產(chǎn)品,沒有毛利,也不能全是高端產(chǎn)品,銷售數(shù)量上不去,打擊導(dǎo)購(gòu)心理。要綜合考慮各個(gè)型號(hào)的整體數(shù)量以及周邊人群的消費(fèi)水平和以往時(shí)間段的銷售結(jié)果,你可以參考終端一定時(shí)期內(nèi)的銷售數(shù)據(jù),先做好數(shù)據(jù)分析,才知道哪些產(chǎn)品好賣,哪些產(chǎn)品應(yīng)該持續(xù)上量,來規(guī)劃你終端上樣的情況和進(jìn)貨情況。

第四、說一說終端形象管理的問題。終端布置很有學(xué)問,是最直觀影響消費(fèi)者進(jìn)入終端的因素。首先視覺效果整齊劃一,層次分明;其次根據(jù)產(chǎn)品和銷售指導(dǎo)來調(diào)整貨架出樣產(chǎn)品的位置,把主推產(chǎn)品放在消費(fèi)者視線正好看到的地方,把好賣的特價(jià)產(chǎn)品放到下邊就行了,讓主推產(chǎn)品出現(xiàn)在消費(fèi)者眼前的機(jī)會(huì)變大,才有可能銷售上量。另外產(chǎn)品出樣要全,要多,要把貨架布滿。同時(shí)會(huì)有一些掩護(hù)性的產(chǎn)品,不是為了賣的,是為了襯托另一款產(chǎn)品的,記得放在一起銷售。

終端陳列的六大原則是:主推原則、方便原則、利潤(rùn)原則、價(jià)格原則、穩(wěn)固原則、吸引原則,你自己可以體會(huì)一下。

終端陳列的五個(gè)要素是:上下平行中對(duì)齊,不同品類分開陳列,形象產(chǎn)品重點(diǎn)包裝,主推產(chǎn)品區(qū)域化,利益點(diǎn)最大化,你自己也可以體會(huì)一下。

終端的物料要布置好,裝飾作用一定要有。終端的演示道具,例如公司介紹的DM單,產(chǎn)品介紹的DM單,公司榮譽(yù)介紹,公司產(chǎn)品專利介紹等等,一定要在終端展示出來,都是有利于銷售的。

第五、說一說導(dǎo)購(gòu)管理的問題。導(dǎo)購(gòu)是終端管理的核心,因?yàn)槟愣a(chǎn)品最終都是通過導(dǎo)購(gòu)的講解銷售出去的,其實(shí)管理導(dǎo)購(gòu)更多的是收攏人心和讓她們能賺到錢。一般來說終端的導(dǎo)購(gòu)員學(xué)歷相對(duì)都比較低,也容易滿足,同時(shí)也很辛苦,你作為導(dǎo)購(gòu)主管要深入一線,幫他們賣貨,平時(shí)多關(guān)懷一下,讓他們對(duì)你心存感激。這樣的話,導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍能夠團(tuán)結(jié)一致,你的銷售自然能夠提升。

導(dǎo)購(gòu)管理注重導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn),培訓(xùn)包括產(chǎn)品知識(shí)、銷售禮儀、形象儀表、銷售技巧等等,要經(jīng)常培訓(xùn),要經(jīng)常對(duì)練,多客戶一定人性化的關(guān)心,才能夠多賣貨。

導(dǎo)購(gòu)考核要主動(dòng)數(shù)據(jù)分析和報(bào)表分析,拿結(jié)果來論證;能爭(zhēng)取的福利一定要給他們,這樣才可以培養(yǎng)起來忠誠(chéng)度。

以上是最基本的作為終端導(dǎo)購(gòu)主管的基本工作安排,大家可以多交流。

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