一、家居建材促銷活動(dòng)該怎么做

你好，根據(jù)你的提問內(nèi)容。 卓道咨詢?yōu)槟憬獯穑?首先你要明白這次活動(dòng)的最終目的是什么，取得什么樣的成果。主題確定哪個(gè)。其次還需整理出活動(dòng)所需要的物料，可能碰到的問題，該如何解決，現(xiàn)場(chǎng)的把控等。

二、煩；節(jié)日促銷方案怎么寫？誰能提供一份完整的促銷活動(dòng)方案范本？

店正在銷售的商品作為贈(zèng)品。如果所選的贈(zèng)品相當(dāng)平凡，最好在贈(zèng)品上印上公司品牌，商標(biāo)或標(biāo)志圖案，以突出贈(zèng)品的獨(dú)特性。 B.贈(zèng)品活動(dòng)不可過度濫用，因假如經(jīng)常舉辦附贈(zèng)品的促銷活動(dòng)，會(huì)誤導(dǎo)消費(fèi)者該產(chǎn)品只會(huì)送東西，而忽略產(chǎn)品本身的特性及優(yōu)點(diǎn)。 （2）免費(fèi)樣品派發(fā) A.實(shí)施的主要方法：a.隨DM信函直接郵寄目標(biāo)消費(fèi)者。 b.入戶派送 c.目標(biāo)消費(fèi)者聚集的公共場(chǎng)所內(nèi)派送。 d.媒體分送 e.零售點(diǎn)派送 f.選擇非競(jìng)爭(zhēng)性商品來附送免費(fèi)樣品。 g.工會(huì)派送 B.優(yōu)點(diǎn)：創(chuàng)造高試用率及驚人的品牌轉(zhuǎn)變率，促使試用者成為現(xiàn)實(shí)購(gòu)買者的可能性高。 a.將產(chǎn)品信息直接展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，變被動(dòng)接受為主動(dòng)了解信息。 b.口碑效應(yīng)明顯 c.有利于樹立企業(yè)形象 d.有關(guān)產(chǎn)品的信息是全真的 C.實(shí)施要點(diǎn)： a.適合產(chǎn)品：1.大眾化的日用品，最好是每個(gè)人都可能用到它，且使用頻率高的。2.產(chǎn)品成本應(yīng)較低或可制成小容量的試用包裝。此外，有短使用期限的產(chǎn)品不適合使用此促銷方式。3.派發(fā)品要有獨(dú)立品牌，并有一定的知名度。 b.設(shè)置監(jiān)察制度，監(jiān)督派送效果。 c.根據(jù)企業(yè)營(yíng)銷策略定具體的派送區(qū)域。 d.在產(chǎn)品旺銷季節(jié)派發(fā) e.一個(gè)月內(nèi)，派發(fā)若覆蓋目標(biāo)區(qū)域80%左右的家庭數(shù)便較為理想。 f.在新產(chǎn)品上市廣告前3至5周，同時(shí)零售終端鋪貨率達(dá)到50%時(shí)，才可執(zhí)行免費(fèi)派送。 g.要防止漏派，重派，偷竊，偷賣派送品的現(xiàn)象。 h.派送品的規(guī)格大小，通常讓消費(fèi)者能體驗(yàn)出商品利益的分量就可以了。包裝應(yīng)以原產(chǎn)品包裝色彩要統(tǒng)一，便于消費(fèi)者去零售點(diǎn)指定購(gòu)買。 i.注意派送人員的形象及語言美，統(tǒng)一標(biāo)識(shí)，并培訓(xùn)以產(chǎn)品知識(shí)。 （3）折價(jià)券 折價(jià)券一般分為兩種形式：1.是針對(duì)消費(fèi)者的折價(jià)券。2.是針對(duì)經(jīng)銷商的折價(jià)券。在此我們謹(jǐn)講講針對(duì)消費(fèi)者的折價(jià)券。主要散

三、藥品促銷策略應(yīng)用

終端賣場(chǎng)促銷是指以零售藥店現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛為依托，綜合病情診斷、病理知識(shí)咨詢、贈(zèng)品派送、禮品刺激等手段，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者而開展的以促進(jìn)非處方藥品銷售為目的的一系列相關(guān)活動(dòng)。

終端賣場(chǎng)促銷是一種現(xiàn)場(chǎng)感染力極強(qiáng)的促銷方式。因?yàn)槠湟幌盗谢顒?dòng)都是在終端賣場(chǎng)里進(jìn)行的，而終端賣場(chǎng)恰恰又是眾多藥品集中銷售的場(chǎng)所，在這種場(chǎng)合上開展的活動(dòng)，使人很自然地聯(lián)想到藥品的買與賣；再加上其他藥品在現(xiàn)場(chǎng)銷售中所體現(xiàn)的那種氛圍，就較容易感染消費(fèi)者，使其產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)。

終端賣場(chǎng)促銷將藥品的賣點(diǎn)和消費(fèi)者的需求準(zhǔn)確對(duì)接，通過產(chǎn)品專員對(duì)藥品功效、特點(diǎn)、用法用量等相關(guān)知識(shí)的宣傳講解，以及醫(yī)生針對(duì)消費(fèi)者病情、病理咨詢所作出的解答，很快會(huì)讓消費(fèi)者知道我們“要賣的”是否正是他“要買的”。這種現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，能迅速地把雙方的買賣供求關(guān)系締結(jié)起來。

終端賣場(chǎng)促銷，還可以通過宣傳產(chǎn)品，凝聚人氣，增強(qiáng)零售商(藥店)對(duì)該藥品分銷的信心。

■ 賣場(chǎng)促銷：條條道路通羅馬

非處方藥品在終端賣場(chǎng)里的促銷形式較多，大體可歸納為以下幾種：

服務(wù)促銷 在活動(dòng)期間，聘請(qǐng)有執(zhí)業(yè)許可證的醫(yī)務(wù)人員坐堂義診，通過醫(yī)生對(duì)患者的病情診斷、咨詢解答，讓患者在明確自身病癥的情況下，結(jié)合醫(yī)生的指導(dǎo)，再去對(duì)癥選購(gòu)藥品。這里有一個(gè)褒貶參半的名字——坐堂醫(yī)，由于用得過濫，已產(chǎn)生了一些負(fù)面影響，在不少地方受到政府部門的嚴(yán)格監(jiān)管。

賣點(diǎn)促銷 產(chǎn)品專員以發(fā)放宣傳單或現(xiàn)場(chǎng)講解的方式，對(duì)藥品賣點(diǎn)進(jìn)行介紹。消費(fèi)者獲取了相關(guān)信息后，必然將該藥品與同類產(chǎn)品進(jìn)行綜合比較，從而有選擇地購(gòu)買。

利誘促銷 指消費(fèi)者在能以正常的價(jià)格獲得藥品的使用價(jià)值時(shí)，又額外獲贈(zèng)另一種相關(guān)的商品或服務(wù)。這會(huì)讓其感覺到這時(shí)購(gòu)買這種藥品“物超所值”。

■ 流程及細(xì)節(jié)：無限風(fēng)光在旅途

要想成功地開展一次賣場(chǎng)促銷活動(dòng)，其流程的設(shè)計(jì)和細(xì)節(jié)的安排是最為關(guān)鍵的。

確定目標(biāo)藥店 主要條件是：地理位置好，交通方便；人流量大，有較多的銷售機(jī)會(huì)；店堂的綜合銷售情況較佳，在當(dāng)?shù)赜休^好信譽(yù)和較強(qiáng)的影響力。

挑選、訓(xùn)練促銷人員 坐堂醫(yī)生必須是相關(guān)領(lǐng)域的專家或在這一領(lǐng)域有著較深的造詣；同時(shí)，應(yīng)有良好的醫(yī)風(fēng)醫(yī)德。而對(duì)產(chǎn)品專員則要求交際溝通能力強(qiáng)，口齒清晰，表達(dá)流利，能應(yīng)付突發(fā)事件。

在正式活動(dòng)開展之前，要明確每個(gè)參與者的分工，最好是做一次模擬性的活動(dòng)；要強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，做到每一個(gè)流程的每一個(gè)細(xì)節(jié)上的人員安排沒有重疊，也沒有空白和漏洞；促銷人員最好穿戴白帽、白褂等工作服，這樣，一方面顯示了活動(dòng)的正規(guī)性，另一方面可以增加活動(dòng)的可信度。

活動(dòng)時(shí)段、促銷形式以及目標(biāo)銷量 時(shí)段的選擇一般應(yīng)定在人流高峰期和藥品的銷售旺季。要依據(jù)藥品的具體情況確定以哪種促銷形式為主，哪種形式為輔，或是幾種形式綜合運(yùn)用。同時(shí)要將目標(biāo)銷量平均細(xì)分到每一天。當(dāng)天如未能達(dá)到預(yù)定目標(biāo)，則應(yīng)及時(shí)總結(jié)不足之處，乃至調(diào)整促銷方案。

促銷賣場(chǎng)的布置 一是拉掛條幅，突出本次活動(dòng)的主題。二是放置充足的關(guān)于藥品賣點(diǎn)宣傳的宣傳標(biāo)牌及精美印刷資料，以備消費(fèi)者取閱。三是擺放樣品，做好生動(dòng)化陳列，將藥品直觀、生動(dòng)地展現(xiàn)在消費(fèi)者面前。

促銷活動(dòng)的實(shí)施 在這一階段主要是抓好各方人員的緊密配合和分工協(xié)作，確保促銷活動(dòng)緊張而有序地進(jìn)行。

建立消費(fèi)者檔案 在患者離開藥店之前，應(yīng)巧妙地說服其填寫基本信息檔案表，記錄下患者姓名、聯(lián)系方式、通訊地址、用藥前的病癥、本次購(gòu)藥數(shù)量，以便在患者用藥完畢之前適時(shí)跟蹤訪問，及時(shí)了解病人對(duì)藥品的反饋意見。這里應(yīng)注意的是，訪問次數(shù)不宜過于頻繁，用藥周期長(zhǎng)的，不應(yīng)超過3次，一般以2次為宜。否則，易引起消費(fèi)者的反感。

■ 繞開“雷區(qū)”：踏平坎坷成大道

安排和實(shí)施促銷活動(dòng)時(shí)，往往會(huì)因決策或執(zhí)行過程中的偶然疏忽而使活動(dòng)失敗。常見的疏漏有以下幾點(diǎn)：

為“人氣”而戰(zhàn)，沒有明確銷量增長(zhǎng)目標(biāo) 不管以什么形式開展促銷活動(dòng)，“搶眼球”“賺人氣”不是最終目的。最終目的是要促進(jìn)藥品的銷量。

宣稱醫(yī)生和藥品“包治百病”，沒有明確的賣點(diǎn)訴求 聘請(qǐng)醫(yī)生和宣傳藥品時(shí)，沒有對(duì)其進(jìn)行準(zhǔn)確定位，沒有將醫(yī)生的專長(zhǎng)、藥品的功效和目標(biāo)消費(fèi)者的需求有機(jī)結(jié)合起來，造成患者咨詢的不是醫(yī)生的專長(zhǎng)，醫(yī)生無法準(zhǔn)確地解答、訴求模糊，消費(fèi)者感到無所適從等現(xiàn)象，白白錯(cuò)過了許多銷售機(jī)會(huì)。

贈(zèng)品多于藥品，禮品貴于藥品 促銷過程中的“利誘”是有限度的，超過限度的刺激，效果將適得其反。倘若派送的禮品價(jià)值比藥品還要貴重，那么，消費(fèi)者將不知你究竟在銷售什么，說不定還會(huì)把藥品當(dāng)成禮品的“添頭”，記住了禮品而忘卻了藥品。

促銷脫節(jié)，坐失銷售機(jī)會(huì) 促銷活動(dòng)中最讓人心痛的是，當(dāng)促銷人員千方百計(jì)說服消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)，消費(fèi)者竟找不到對(duì)應(yīng)的售藥柜臺(tái)；或開了票卻找不到收銀臺(tái)付款；付了款回頭取藥卻又被告之“貨已賣完，請(qǐng)等待”……

做“一錘子買賣”，忽略了售后跟進(jìn) 產(chǎn)品銷售是一項(xiàng)長(zhǎng)期的系統(tǒng)工程，單憑一兩次促銷活動(dòng)而沒有系統(tǒng)的售后跟進(jìn)的短期行為，絕對(duì)得不到持久、穩(wěn)定的銷量。促銷活動(dòng)結(jié)束后，通過售后跟進(jìn)工作，聽取消費(fèi)者的反饋意見，一方面可以了解到自己所訴求的賣點(diǎn)是否真正被消費(fèi)者接受和認(rèn)同，從而獲取工藝、價(jià)格、包裝等方面改進(jìn)的依據(jù)；另一方面，可以凸顯自身的服務(wù)優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取更多的回頭客。說不定，消費(fèi)者正在為選擇我們的產(chǎn)品還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類產(chǎn)品而猶豫不決時(shí)，我們一個(gè)跟蹤式電話拜訪正好堅(jiān)定了他再次購(gòu)買的決心。