目前立信創(chuàng)源已經(jīng)為多家知名企業(yè)服務(wù)過,其中東鵬特飲、海南椰島海王酒、東莞傻二哥食品、沐甜科技、深圳合利來科技、安倍醫(yī)療、龍嘜糧油等,積累了上億的數(shù)據(jù)中心,經(jīng)驗(yàn)豐富,技術(shù)過硬的團(tuán)隊(duì)未來會(huì)帶給大家更多適合企業(yè)管理和發(fā)展的平臺(tái),立信創(chuàng)源愿與大家互惠共贏,共創(chuàng)美好明天!
快消品營銷應(yīng)該怎么做?
以王老吉的新品為例:
一般品牌的新品上市不一定能在行業(yè)和渠道中掀起太大波瀾,但是一個(gè)千億品牌的品類動(dòng)作大攪動(dòng)一定能夠引發(fā)全業(yè)高熱關(guān)注。
2019年11月6日,王老吉“呀!芒go”新品上市發(fā)布會(huì)在中國鄭州隆重舉辦,中國食品飲料產(chǎn)業(yè)的芒果飲品品類黃金時(shí)代正式揭幕。據(jù)悉,“呀!芒go”上市23天,招商席位僅剩23個(gè),經(jīng)銷商的崛起一定是品牌的選擇,王老吉千億品牌價(jià)值所承載的是直擊C端的超強(qiáng)消費(fèi)信任背書,那么“呀!芒go”的專業(yè)品牌調(diào)性帶來的則是吸引渠道選擇的核心引力。接下來,我們來看看“呀!芒go”是如何在飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此之大的市場(chǎng)環(huán)境下脫穎而出的,王老吉到底在下著一盤怎樣的大棋?今天我們重點(diǎn)分析下“呀!芒go”在消費(fèi)者(C端)的營銷布局。
差異化產(chǎn)品定位,快速占據(jù)競(jìng)爭(zhēng)高地
“呀!芒go”精準(zhǔn)捕捉到了芒果飲品品類爆發(fā)的黃金機(jī)遇,同時(shí)“一樹芒果潤天下”的“潤品類”宣言定位,更是讓一款新品一上市即占據(jù)了競(jìng)爭(zhēng)高地。
場(chǎng)景是品類生存的基礎(chǔ),沒有場(chǎng)景的品類一定是偽品類。同時(shí),場(chǎng)景是品牌的內(nèi)容和產(chǎn)品的研發(fā)邏輯,它的核心是情緒。從產(chǎn)品命名本身來看,“呀!芒go”有動(dòng)感,有情緒,更年輕,符合當(dāng)前環(huán)境下消費(fèi)者的情緒宣泄的需求。
以數(shù)字化為營銷導(dǎo)向,以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)重構(gòu)人貨場(chǎng),實(shí)現(xiàn)用戶所見即所得
目前“呀!芒go”已與米多達(dá)成戰(zhàn)略合作,以一物一碼技術(shù)為基礎(chǔ),讓產(chǎn)品成為流量入口,讓二維碼成為營銷抓手,通過產(chǎn)品瓶蓋內(nèi)的二維碼把品牌商和消費(fèi)者連接起來,使?fàn)I銷過程變得透明化,能了解是誰消費(fèi)了商品,能定向觸達(dá)消費(fèi)群體,消除了營銷決策和管理黑洞。具體營銷活動(dòng)如下:
即日起,消費(fèi)者購買“呀!芒go”芒果復(fù)合果汁飲料“瘋狂促,半價(jià)購”促銷裝產(chǎn)品(310ml*16罐/件),刮開圖層,使用微信掃描卡片上二維碼,即有機(jī)會(huì)獲得【半價(jià)券】一張或【一元樂享券】一張。
在消費(fèi)者掃碼領(lǐng)券的背后,是品牌商完成拉新、留存、促活與轉(zhuǎn)化的過程 ↓ ↓ ↓ ↓
拉新:借助“半價(jià)以及一元”的營銷噱頭,吸引新老客戶購買并掃碼,一旦消費(fèi)者掃碼就能參與抽獎(jiǎng),完成抽獎(jiǎng)后關(guān)注王老吉【酵果知飲品】公眾號(hào)即可領(lǐng)取到獎(jiǎng)勵(lì)。通過這個(gè)營銷活動(dòng),不僅提高了消費(fèi)者對(duì)品牌的好感度,而且在不侵犯用戶隱私的情況下,品牌商也收集到了大量有價(jià)值的用戶信息,包括原生數(shù)據(jù)「是男是女,哪里,年齡」、行為數(shù)據(jù)「干了什么?參與了什么活動(dòng)」、交易數(shù)據(jù)「買了什么?何時(shí)買的?買多少」、場(chǎng)景數(shù)據(jù)「用戶從哪里來,到哪里去?」,逐漸構(gòu)建自己的用戶賬戶體系。對(duì)這些數(shù)據(jù)的整合優(yōu)化,將為品牌商未來制定營銷策略提供方向指導(dǎo)。
留存:經(jīng)過這波營銷活動(dòng)后,王老吉【酵果知飲品】公眾號(hào)也成功收割了一波精準(zhǔn)的粉絲,后期通過公眾號(hào)平臺(tái)還能第一時(shí)間把新產(chǎn)品、新營銷活動(dòng)等信息推送給這些精準(zhǔn)的粉絲,讓公眾號(hào)粉絲優(yōu)先享受優(yōu)惠,逐漸增加與消費(fèi)者的互動(dòng),增強(qiáng)消費(fèi)者的認(rèn)知。
促活與轉(zhuǎn)化:在大數(shù)據(jù)的支撐下,王老吉將會(huì)持續(xù)加速營銷數(shù)字化,結(jié)合米多新營銷16字方針(定向鋪市、定點(diǎn)引爆、一地一策、流量共享)與米多多種掃碼策略(如掃碼第二瓶半價(jià),掃碼第三瓶5倍紅包等)來啟動(dòng)精準(zhǔn)化掃碼互動(dòng)營銷活動(dòng),實(shí)現(xiàn)在不同城市、不同時(shí)間段掃碼領(lǐng)取不同獎(jiǎng)勵(lì),萬千掃碼新玩法,賦能品牌的用戶經(jīng)營。具體掃碼策略應(yīng)用場(chǎng)景如下:
1、指定時(shí)間發(fā)獎(jiǎng)
功能介紹:品牌商可按每天、每周或自定義周期等來指定時(shí)間段發(fā)獎(jiǎng),而在指定的時(shí)間段內(nèi)掃碼的用戶,系統(tǒng)將會(huì)按照指定的中獎(jiǎng)率發(fā)放指定的獎(jiǎng)品。
模擬場(chǎng)景:王老吉在廣州市天河區(qū)所有零售渠道推出“喝“呀!芒go”,開蓋掃碼贏1888元”的掃碼營銷活動(dòng),活動(dòng)期間,指定消費(fèi)者在每天下午17:30~21:30下班高峰期購買“呀!芒go”,掃碼100%必中8元現(xiàn)金紅包,其他時(shí)間段掃碼只能中積分,同時(shí)開啟一碼多獎(jiǎng),激勵(lì)消費(fèi)者分享給其他好友,好友掃碼同樣也能參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)。
營銷效果:在消費(fèi)高峰期引流傳播,培養(yǎng)慣性消費(fèi),每到下班買飲料都想起你,占領(lǐng)用戶心智,拉動(dòng)銷量。
2、指定地區(qū)發(fā)獎(jiǎng)
功能介紹:品牌商可按行政區(qū)域或GPS坐標(biāo)來指定地區(qū)發(fā)獎(jiǎng),而在指定地區(qū)掃碼的用戶,系統(tǒng)將會(huì)按照指定的中獎(jiǎng)率發(fā)放指定的獎(jiǎng)品。
模擬場(chǎng)景:王老吉推出“喝“呀!芒go”,開蓋掃碼贏1888元”的掃碼營銷活動(dòng),僅限廣州市天河區(qū)區(qū)域參與活動(dòng),超出范圍內(nèi)消費(fèi)者掃碼無法參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)。
營銷效果:借助“指定地區(qū)發(fā)獎(jiǎng)”功能,品牌商實(shí)現(xiàn)了將營銷費(fèi)用精準(zhǔn)地投放到有效市場(chǎng),不僅讓每一分錢都花在了刀刃上,而且還加快了新品市場(chǎng)開拓的速度。
3、指定人群發(fā)獎(jiǎng)
功能介紹:品牌商可按客戶標(biāo)簽(年齡、性別等)或會(huì)員等級(jí)來指定用戶發(fā)獎(jiǎng),而指定的用戶掃碼領(lǐng)獎(jiǎng),系統(tǒng)將會(huì)按照指定的中獎(jiǎng)率發(fā)放指定的獎(jiǎng)品。
模擬場(chǎng)景:基于一物一碼技術(shù),王老吉針對(duì)年輕消費(fèi)群體推出了“喝“呀!芒go”,開蓋掃碼贏1888元”的掃碼營銷活動(dòng),活動(dòng)期間,凡購買“呀!芒go”的消費(fèi)者,開蓋掃碼即可獲得現(xiàn)金紅包,每個(gè)二維碼限掃一次,綜合中獎(jiǎng)率為100%,這無疑增加了消費(fèi)者購買的欲望。
營銷效果:借助“指定人群”的掃碼策略,品牌商成功將年輕消費(fèi)者引流至“微信公眾號(hào)”,同時(shí)在消費(fèi)者掃碼的同時(shí),完成了對(duì)消費(fèi)者原生數(shù)據(jù)、行為數(shù)據(jù)、交易數(shù)據(jù)、場(chǎng)景數(shù)據(jù)的采集,逐漸構(gòu)建了自己的用戶賬戶體系,也為稻花香的長遠(yuǎn)發(fā)展作了充足的準(zhǔn)備。
4、指定頻次中獎(jiǎng)
功能介紹:品牌商可按每天、每周或每月或活動(dòng)期間來指定次數(shù)發(fā)獎(jiǎng),而符合指定掃碼次數(shù)的用戶,系統(tǒng)將會(huì)按照指定的中獎(jiǎng)率發(fā)放指定的獎(jiǎng)品。
模擬場(chǎng)景:基于米多“指定掃碼次數(shù)發(fā)獎(jiǎng)”的掃碼策略,王老吉推出了“掃得多中得多”的掃碼營銷活動(dòng),活動(dòng)期間,消費(fèi)者“每月掃碼第一瓶,即可獲得不低于5.8元紅包”,另外“每月掃碼第三瓶,即可獲得不低于8.8元紅包”。
營銷效果:多重的紅包轟炸下,讓消費(fèi)者深刻感受到,只要多買多掃碼就能多中獎(jiǎng),通過紅包轟炸的噱頭讓消費(fèi)者主動(dòng)去購買王老吉新品,并自發(fā)地參與到營銷活動(dòng)中來。
作者介紹
謝進(jìn)凱,米多聯(lián)合創(chuàng)始人、首席增長官研習(xí)社發(fā)起人,新營銷“三位一體、三度空間、三全五感”理論的倡導(dǎo)者和踐行者,對(duì)“深度分銷+深度粉銷”雙輪驅(qū)動(dòng)幫助傳統(tǒng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)“數(shù)據(jù)共享、全場(chǎng)共鳴、全鏈共贏”有深入研究,善于利用營銷技術(shù)幫助傳統(tǒng)品牌實(shí)現(xiàn)營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型,是可口可樂、高露潔、青島啤酒、雪花啤酒、嘉士伯啤酒、維達(dá)、勁酒等知名品牌的營銷數(shù)字化顧問。
如需要商務(wù)合作、企業(yè)營銷數(shù)字化咨詢,請(qǐng)私信。