日前,得機(jī)與某資深采購聊天,一時(shí)興起,對他提出了幾個(gè)問題,而他在濃茶之后也相當(dāng)有精神,竟然坦誠以待,對吾等道出了一些不為人知的天機(jī)!幾天來琢磨一番,覺得很有道理!如此秘笈不敢獨(dú)吞,現(xiàn)整理出來,與網(wǎng)友們共享!
一.你愿意和沒有決策權(quán)的業(yè)務(wù)員打交道嗎?
我不太喜歡跟沒有決策權(quán)的業(yè)務(wù)談單價(jià)。很多業(yè)務(wù)員動(dòng)不動(dòng)就說, 這個(gè)我要請示一下經(jīng)理,然后回頭說,我們經(jīng)理說這個(gè)單價(jià)可以做,虧本做,剛剛我還被經(jīng)理罵了一回,說這么低的單價(jià)也做。
其實(shí)我知道他說的是假的,他嘴上這樣說,心里在偷笑呢,心想又遇到了一個(gè)笨蛋。這樣的人只能騙新手,我才不吃一套,我會(huì)說“既然你為難,那就算了,我找別家做”。他越這樣說,我越讓他不好過,再殺他二個(gè)點(diǎn),不做也得做。我直接跟他講,再降二個(gè)點(diǎn),如有問題叫你們經(jīng)理打電話給我,他一定會(huì)做。這是玩心里戰(zhàn)術(shù)。
二.業(yè)務(wù)員都希望做到客戶滿意,作為采購,你如何看待客戶滿意?
客戶永遠(yuǎn)不會(huì)滿意。如果業(yè)務(wù)說,我請示過上面了,這個(gè)價(jià)可以做,但不能再降了,我會(huì)說,好吧,我也不讓你難做,以后你交貨及時(shí)一點(diǎn)就好了。客戶滿意不是因?yàn)槟愕膬r(jià)格滿意,而是對你的人滿意,覺得你是值得信任的人,合作很愉快的人。
采購滿意,但不一定是公司滿意,公司永遠(yuǎn)也不會(huì)滿意。作為公司來講,降價(jià)計(jì)劃一直在進(jìn)行,降價(jià)力度也一直在加強(qiáng),怎么會(huì)滿意呢?材料降價(jià)的部分,是公司的純利潤。市場是有限的,訂單量也是有限的,但節(jié)流的空間是無限的。
三.你會(huì)把價(jià)格殺得很低嗎?
錯(cuò)了,我做采購很真誠,我會(huì)給供應(yīng)商較高的利潤。采購都會(huì)給自己留后路,才能顯示自己的降價(jià)能力。給供應(yīng)商利潤,供應(yīng)商才會(huì)好好配合你,遇到緊急情況才會(huì)幫你解圍。舉個(gè)例子,如果你把價(jià)壓得太死,品質(zhì)要求又高,交期又短,真正應(yīng)急時(shí)你就麻煩了,會(huì)被上面罵死,因?yàn)閷Ψ揭膊粫?huì)幫你的忙。
四.你如何采購你完全不熟悉的產(chǎn)品?如何確定單價(jià)與品質(zhì)?
再資深的采購,都會(huì)遇到自己從未接觸過的東西。對于他們的報(bào)價(jià)以及產(chǎn)品,要看金錢,如果錢不是很多,自然用不著老殺價(jià),讓他賺點(diǎn)也正常。如果金額多,找?guī)准夜?yīng)商來對比,在我不懂的前提下,價(jià)格可以讓供應(yīng)商傳成本分析。質(zhì)量看是否通過認(rèn)證,我方的工程也會(huì)進(jìn)行確認(rèn)。
五.你會(huì)不會(huì)考慮對方公司的規(guī)模與實(shí)力?
價(jià)格取決于公司實(shí)力。很多東西從送承認(rèn)書方面就可以看得出價(jià)格是否合理。有時(shí)一個(gè)公司有一定的實(shí)力,而它的公司在同行中并不是很有名氣,這些是我們經(jīng)常遇到的。有名氣的供應(yīng)商,不一定是滿意的供應(yīng)商。XX是東莞最大最有實(shí)力的五金廠,但我除非在迫不得已的情況下才會(huì)找他供貨。我們有些供應(yīng)公司并不是很有名氣,但在同行中也過得去,這些小公司的價(jià)格很低,而且質(zhì)量也過硬。